La semana pasada, estando en un bootcamp de formación para conferenciantes, hubo una conversación que se repetía constantemente en los breaks y durante la comida.
La pregunta era muy concreta: cómo prospectar mejor y cómo conseguir los emails de clientes potenciales utilizando IA, LinkedIn, Sales Navigator y herramientas de automatización.
El problema no es que falten herramientas. Muchas empresas ya utilizan IA, LinkedIn, Sales Navigator o herramientas de automatización. El problema es que las usan como acciones sueltas, sin un proceso claro.
Y cuando no hay método, la prospección no genera más eficacia. Genera más actividad desordenada.
Uno de los errores más habituales es empezar por el final: buscar emails. Pero antes de buscar emails hay que saber de quién queremos conseguirlos. Y antes de saber de quién, hay que identificar qué empresas son realmente clientes potenciales.
Conseguir emails sin criterio no es prospectar. Es acumular datos.
Paso 1. Identificar con IA quién es tu cliente ideal
El primer paso es hacer un trabajo de investigación con IA para identificar quién es tu cliente ideal.
Cliente ideal no significa simplemente “empresa que podría comprarte”. Cliente ideal es aquella empresa que tiene una gran necesidad de lo que tú solucionas, valora tu solución y puede pagarla, es fácil de encontrar y pertenece a una actividad emergente, escalable o a un mercado con movimiento.
Identificar bien el cliente ideal es clave para conseguir clientes recurrentes, construir escalabilidad comercial y dejar de vivir en el Día de la Marmota comercial: hacer muchas acciones, repetir muchas tareas y sentir que siempre estás empezando de nuevo.
Si no tienes claro quién es tu cliente ideal, puedes prospectar mucho, enviar muchos mensajes y conseguir muchos contactos, pero acabar hablando con empresas que no tienen suficiente necesidad, no valoran tu solución o no tienen capacidad para pagarla.
En esta fase también hay que identificar al interlocutor ideal. Y aquí aparece una diferencia importante: no es lo mismo dirigirte a un interlocutor de precio que a un interlocutor de valor.
El interlocutor de precio es el más fácil de encontrar. Es el que conocemos, el más accesible y al que muchas veces hemos ido siempre. También es el que nos permite justificar mejor el rechazo: si no nos compra, podemos decir que la competencia era más barata, que ya tenía proveedor o que no quería cambiar.
Pero cuando vas al interlocutor de precio, normalmente cubres una necesidad que esa persona ya sabe que tiene. Y si esa necesidad ya está identificada, lo más probable es que ya esté comparando alternativas. En ese escenario compites contra otros proveedores, otras propuestas y otros precios.
El interlocutor de valor es más difícil. Exige más criterio, más preparación y más capacidad comercial. Porque no se trata solo de responder a una necesidad existente, sino de despertar una necesidad que el cliente todavía no ha identificado con claridad y cubrirla después con una solución concreta.
Es más difícil, sí. Pero el resultado es infinitamente mejor.
Siempre pongo un ejemplo de mi etapa en publicidad. Cuando queríamos buscar anunciantes, lo habitual era ir a InfoAdex, donde aparecían las empresas que ya se anunciaban. Parecía lo lógico, porque allí estaban los anunciantes. Pero también era el terreno donde competíamos abiertamente contra el resto de agencias.
La oportunidad real estaba muchas veces en ir a quienes todavía no se anunciaban, despertarles la necesidad y cubrirla después.
Eso mismo ocurre en la prospección B2B. Es más cómodo ir donde todos van, pero el resultado suele ser mucho mejor cuando identificas interlocutores de valor, les ayudas a ver un problema que todavía no habían priorizado y les muestras una solución concreta con beneficios y resultados claros.
Paso 2. Pedir a la IA bases de datos con esas empresas
Una vez identificado el cliente ideal, el segundo paso es pedir a la IA bases de datos con empresas alineadas con ese perfil.
Ya no buscamos empresas al azar. Buscamos empresas que tengan una necesidad concreta, que puedan valorar nuestra solución, que podamos encontrar y que pertenezcan a una actividad con movimiento.
La IA nos ayuda a pasar de una idea general de mercado a un primer listado de empresas potenciales. Ese listado será la base sobre la que trabajaremos después.
Paso 3. Llevar el listado a LinkedIn Sales Navigator con una herramienta de IA
El tercer paso es llevar ese listado de empresas a LinkedIn Sales Navigator con una herramienta de IA.
Sales Navigator nos permite trabajar esas empresas dentro de LinkedIn, localizarlas, ordenarlas e identificar a las personas adecuadas dentro de cada organización.
Aquí no conviene caer en una trampa muy habitual: pensar que tus clientes no están en LinkedIn.
Aunque solo una parte de tu mercado esté en LinkedIn, puede ser suficiente. Si tú quieres crecer un 1% o un 2% el próximo año, y solo el 50% de tu mercado está en LinkedIn, te sobra el 48%.
El problema no es que no esté todo el mercado. El problema es no saber identificar qué parte de ese mercado sí está, sí encaja y sí puede valorar lo que tú ofreces.
Paso 4. Llevar las listas de Sales Navigator a una herramienta de automatización
El cuarto paso es llevar las listas de Sales Navigator a una herramienta de automatización con dos objetivos.
El primero es solicitar contacto vía LinkedIn a esas personas para poder contactar posteriormente con ellas.
El segundo es conseguir su email.
La herramienta de automatización no se utiliza simplemente para acumular datos. Se utiliza para abrir dos vías de contacto: LinkedIn y email.
Pero este paso solo tiene sentido si los anteriores están bien hechos. No buscamos contactos de cualquier persona ni emails de cualquier empresa. Buscamos contactar con personas concretas, dentro de empresas concretas, que previamente hemos identificado como clientes potenciales.
Paso 5. Enviar un email informativo, no un email de venta
El quinto paso es enviar un email informativo.
No se trata de iniciar un proceso de venta agresivo ni de colocar un producto o servicio. Se trata de explicar con claridad que existe un problema en el mercado, que hay una solución concreta, que tú tienes esa solución, cuáles son sus beneficios y qué resultados han obtenido otras empresas que ya la han utilizado, con datos concretos.
Este enfoque cambia la percepción del cliente potencial. No le estás persiguiendo. No le estás presionando. Le estás explicando un problema, una solución, unos beneficios y unos resultados.
Y eso permite abrir una conversación desde el valor.
El orden correcto
El proceso es sencillo:
Primero, identificar con IA quién es tu cliente ideal y quién es tu interlocutor ideal.
Segundo, pedir a la IA bases de datos con empresas alineadas con ese cliente ideal.
Tercero, llevar ese listado a LinkedIn Sales Navigator con una herramienta de IA.
Cuarto, llevar las listas de Sales Navigator a una herramienta de automatización para solicitar contacto vía LinkedIn y conseguir los emails.
Quinto, enviar un email informativo explicando el problema, la solución, los beneficios y los resultados obtenidos por otras empresas.
Ese es el orden.
La IA ayuda a investigar y construir bases de datos. Sales Navigator ayuda a trabajar las empresas. La automatización ayuda a solicitar contacto y conseguir emails. Y el email informativo ayuda a abrir una conversación desde el valor.
La prospección B2B va a depender cada vez menos de hacer muchas acciones y cada vez más de hacer bien las acciones correctas.
Cada vez será más fácil buscar empresas, localizar contactos y conseguir emails. Por eso, el diferencial no estará en tener más herramientas. Estará en saber utilizarlas con método, foco y criterio comercial.
Porque el futuro no será de quien consiga más emails. Será de quien consiga los emails adecuados, de las empresas adecuadas, para enviar el mensaje adecuado.
En la próxima masterclass profundizaremos en cómo aplicar este proceso paso a paso para prospectar mejor, identificar clientes potenciales, solicitar contacto vía LinkedIn, conseguir sus emails y activar una comunicación informativa orientada a generar mejores oportunidades comerciales B2B.
Hacer inscripción a la masterclass aquí (15 de septiembre online, 16,17 y 18 de septiembre presencial en provincia de Barcelona)
Porque no se trata de conseguir más datos. Se trata de llegar mejor a los clientes que realmente pueden valorar lo que tú ofreces.
