Curso basado en Sales Methodology B2B, la metodología para implementar la venta híbrida B2B. Para comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio y marketing B2B que quieren aplicar Sales Methodology B2B de forma guiada, combinando sesiones en directo y eLearning para ordenar sus acciones comerciales, estructurar la prospección y el seguimiento, e integrar LinkedIn, Sales Navigator, automatización, email, CRM 3G B2B (Lead Scoring) e IA dentro de un plan comercial práctico, ejecutable y medible.
Para comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio y marketing B2B que quieren vender con más método, foco y control, aprendiendo a estructurar su actividad comercial dentro de un plan comercial práctico, ejecutable y medible. También encaja para comerciales que necesitan mejorar su prospección, cualificación, seguimiento, uso de herramientas digitales, control de oportunidades y generación de nuevos clientes.
Soluciona el problema de trabajar con actividad comercial dispersa, sin un plan comercial claro, sin suficiente foco y sin una integración real de herramientas digitales dentro del proceso de venta. Muchos comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio y marketing B2B utilizan LinkedIn, IA, CRM 3G B2B o herramientas digitales, pero lo hacen de forma parcial o desconectada. El curso ayuda a convertir esas herramientas en parte de un plan comercial práctico, ejecutable y medible.
En un entorno B2B cada vez más competitivo y saturado de información, el objetivo del curso es formar a los profesionales para vender más y mejor con una metodología comercial práctica y aplicable a su día a día.
De media, ayuda a cada comercial a generar entre 4 y 8 nuevas oportunidades cualificadas al mes, mejorando además la conversión, con un aumento estimado de la facturación de entre el 4 % y el 5 %.
El curso parte de un diagnóstico inicial e identifica los puntos de mejora del participante o equipo. A partir de ahí, combina teoría aplicada, casos prácticos, roleplaying, práctica guiada e implementación para integrar lo trabajado dentro del plan comercial B2B. Además, se apoya en un aula virtual con contenidos de apoyo, contenidos grabados, casos prácticos, tests, plantillas y materiales complementarios.
Videoconferencia en horarios establecidos (y/o grabado), e-learning en horario libre, y videoconferencia de asistencia opcional para resolución de dudas.
Andoni Rodríguez de GalarzaQuién es
7 semanas · 50 horas en total: 27 horas en videoconferencia y 23 horas en e-learning en horario libre. (Las sesiones de videoconferencia se pueden seguir en directo en el horario definido o, en diferido, a través de los vídeos grabados.)
Inicio 1 de octubre · fin 19 de noviembre
Videoconferencia: lunes y jueves de 15:30 a 17:30 h.
E-learning: en horario libre.
499 € IVA incluido · bonificable vía Fundae
La venta híbrida B2B combina herramientas digitales —LinkedIn, Sales Navigator, IA, CRM 3G B2B, automatización y email— con el criterio comercial y un plan comercial práctico, ejecutable y medible para ganar eficiencia comercial. Y prepara al comercial para vender con la misma solvencia en los tres entornos de la venta B2B —presencial, semipresencial (videoconferencia) y digital—, ganando también eficacia comercial. No se trata de usar más herramientas, sino de integrarlas con criterio y método.
Sales Methodology B2B implementa la venta híbrida B2B en cinco etapas, combinando criterio comercial, tecnología y plan comercial para ganar eficiencia y mejorar la eficacia comercial.
En cada paso indicamos qué hace la IA (5A) — Amplifica, Analiza, Asesora, Automatiza, Actúa — y con qué herramienta (3H) — ChatGPT, Gemini/Copilot, Claude Cowork —, junto con la función concreta de la IA.
Definir o redefinir los criterios estratégicos: qué, a cuánto, a quién (o a través de quién), cómo y cuándo vendemos.
Transformar los criterios estratégicos en un plan de acción comercial estructurado y un pipeline claro para generar, priorizar y avanzar oportunidades comerciales.
"Si no tienes un plan, nunca llegarás a donde quieres ir; llegarás donde el mercado te lleve."
Identificar y digitalizar a los clientes potenciales para pasar de pescar en mar abierto a pescar en una pecera. Darles de alta en el CRM 3G B2B e introducirlos en tu red de LinkedIn.
Automatizar el proceso de identificar y digitalizar a los clientes potenciales.
"Si no tienes identificados y digitalizados a tus clientes potenciales, es como pescar en el mar abierto, cuando es infinitamente más fácil pescar en una pecera."
Despertar la necesidad de compra en los clientes potenciales utilizando canales digitales (LinkedIn, email, emailing) y canales tradicionales (escalabilidad interna en las organizaciones, recomendaciones, ferias, prescripciones, etcétera).
Identificar a las empresas interesadas (leads) en tus productos o servicios, en canales digitales y tradicionales (recomendaciones, ferias, prescripciones, etc.).
"Es más fácil identificar a quien te necesita, que perseguir a quien no te necesita."
Conseguir reunión con las empresas interesadas en tus productos o servicios, con el único objetivo de identificar necesidades, objeciones de compra y el momento de la verdad (cuándo están interesados en comprar).
Inicio del proceso de venta consultiva B2B: hacer discovery meeting (de empresa) para identificar necesidades de compra, objeciones de compra y cuándo realmente tomarán la decisión de compra. Con el objetivo claro de construir la propuesta comercial ideal.
"Si tu cliente no percibe que conoces sus necesidades, nunca te comprará."
Presentación de la propuesta ideal (presencialmente o por videoconferencia), seguimiento de la propuesta, negociación y cierre de la venta.
Fidelización, mejorar el up/cross selling y conseguir recurrencia de compra.
"Si tu cliente no percibe tu valor, solo verá tu precio."
TOP 100Speaker
Un profesional excepcional. Combina un profundo conocimiento de las estrategias de ventas con una habilidad única para hacerlo práctico y aplicable.
Una suerte contar con Andoni en nuestro evento anual. Supo encajar el discurso y trasladar al equipo la ilusión y las ganas que requiere el mundo B2B.
La ponencia de Andoni fue un "chute" de energía total para todo el equipo. Habilidades comunicativas y gran conocimiento de la venta B2B digital.
Dinámico, buena gestión del tiempo, mezcla anécdotas en su justa medida. Realista y motivador. Una actitud muy positiva: brilla y nos invita a brillar.
Un comunicador nato. Sabe transmitir los pasos para conseguir una estrategia comercial de éxito. Formaciones prácticas, ágiles, eficaces y muy motivadoras.
Definiría a Andoni con la palabra PASIÓN. Máximo rendimiento por su gran conocimiento en digitalización comercial. Siempre enfocado a resultados y éxito.
Defino a Andoni con la palabra "pasión". Nos entendió inmediatamente, nos ilusionó, nos acompañó y nos aportó cambios de comportamiento y resultados muy a corto.
Hay muchos placeres en la vida y uno de ellos es formarte con Andoni. Su conocimiento sobre la digitalización comercial B2B aporta la tranquilidad de estar con el mejor.
Gran profesional que nos ha enseñado una nueva ventana para abrirnos al mundo digital a través de LinkedIn. Sus conocimientos ya nos están dando frutos.
Formación muy bien estructurada, práctica y totalmente alineada con los retos comerciales y digitales actuales. Mención especial para Andoni por su pasión comunicativa.
Intensa, alucinante y totalmente transformadora. Andoni transmite con claridad brutal que el cambio es ahora.
Sirve como guía y aporta una nueva perspectiva y un método sobre lo que realmente funciona hoy en B2B.
Curso muy recomendable. Se nota la experiencia y conocimiento de Andoni. Dinámico, práctico y siempre atento.
Me ha ayudado a cambiar mi gestión comercial: de una forma tradicional a una nueva que permitirá llegar mucho más lejos.
Una metodología completa para hacer outreach digital y convertirlo en ventas reales. Totalmente recomendable.
Curso tremendamente completo, interesante y constructivo. Claridad y sencillez. Ya estoy viendo los resultados.
El curso B2B Hybrid Sales fue realmente útil y bien estructurado. Me permitió aprender cómo crear un plan B2B sólido.
¡Formación nivel TOP! Excelente conocedor de la materia y comunicador. Herramientas y estrategias de última generación.
Mucho know-how, seniority y comunicador excelente. Sus ideas no las cambia por las tuyas si cree que funcionarán mejor.
El temario te abre las puertas a una utilización comercial de LinkedIn muy potente. Te hace replantear metodologías.
Excelente formación. La pasión que transmite Andoni hace accesible la nueva realidad de la venta híbrida.
Teoría 1/10 de 15:30 a 17:30 videoconferencia.
Conceptos principales y metodología de la venta híbrida B2B:
Puesta en práctica de la teoría del 1/10 al 5/10, e-learning en horario libre.
Área de conocimiento: Planificación comercial B2B.
Paso 1 del proceso comercial híbrido B2B: DEFINIR o REDEFINIR LOS CRITERIOS ESTRATÉGICOS; QUÉ, A CUÁNTO, A QUIÉN, CÓMO, CUÁNDO VENDEMOS.
Paso 2 del proceso comercial híbrido B2B: PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL B2B, Transformar los criterios estratégicos en un plan de acción comercial estructurado y un pipeline claro para generar, priorizar y avanzar oportunidades comerciales.
Teoría del paso 1 y 2 5/10 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 1 y 2, del 5/10 al 8/10, e-learning en horario libre.
Presentación individual del PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL, 8/10 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Implementación del paso 1 y 2, del 8/10 al 13/10, e-learning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 7/10 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Herramientas: IA comercial B2B, CRM 3G B2B como herramienta de planificación.
Área de conocimiento: Prospección digital (Si no saben que existes, nunca te comprarán).
Paso 3 del proceso comercial híbrido B2B: BÚSQUEDA E IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES con LinkedIn y Sales Navigator, IA, etc. (No me conoce o no conoce mi valor y no me compra)
Herramientas digitales de prospección, 13/10 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica herramientas digitales de prospección, del 13/10 al 15/10, e-learning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 14/10 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Paso 3 Búsqueda de clientes potenciales en LinkedIn; utilizando LinkedIn, Sales Navigator, IA y Google y conseguir emails para enriquecer el CRM 3G B2B y emailing, ampliar suscriptores/seguidores LinkedIn, 15/10 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 3 Búsqueda de clientes potenciales en LinkedIn utilizando LinkedIn, Sales Navigator, IA y Google y conseguir emails para enriquecer el CRM 3G B2B y emailing, ampliar suscriptores/seguidores LinkedIn, del 15/10 al 19/10, e-learning en horario libre.
Paso 4 del proceso comercial híbrido B2B: Automatización del proceso de prospección
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 21/10 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Paso 4, Automatización para ampliar contactos en LinkedIn utilizando LinkedIn, Sales Navigator ampliar suscriptores en newsletter LinkedIn, seguidores página empresa LinkedIn, emailing mensual y conseguir emails para enriquecer el CRM 3G B2B, del 19/10 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica, automatización para ampliar contactos en LinkedIn utilizando LinkedIn, Sales Navigator ampliar suscriptores en newsletter LinkedIn, seguidores página empresa LinkedIn, emailing mensual y conseguir emails para enriquecer el CRM 3G B2B, del 19/10 al 22/10, e-learning en horario libre.
Paso 4, Trabajo práctico: automatización de búsquedas de clientes potenciales, 22/10 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 28/10 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Herramientas: LinkedIn, Sales Navigator, IA comercial B2B, BBDD, herramienta de automatización, CRM 3G B2B como BBDD, herramienta búsqueda de emails.
Área de conocimiento: Conseguir visibilidad (Si no saben que te necesitan, nunca te comprarán).
Paso 5 del proceso comercial híbrido: SIGNALING, DESPERTAR LA NECESIDAD DE COMPRA PUBLICANDO o COMPARTIENDO CONTENIDOS PROPIOS, DE TERCEROS O CREADOS CON IA, DESDE LINKEDIN, EMAIL y EMAILING.
Paso 5: Compartir o crear y publicar contenidos utilizando LinkedIn, email y emailing, para despertar la necesidad de compra 26/10 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 5, compartir o crear y compartir contenidos en LinkedIn, email y emailing, del 26/10 al 29/10, e-learning en horario libre.
Paso 6 del proceso comercial híbrido: IDENTIFICAR Y REGISTRAR EMPRESAS Y PERSONAS INTERESADAS (LEADS) (Me conoce, no me compra).
Paso 6: Identificar empresas y personas interesadas en tus productos o servicios (Leads), en canales digitales y tradicionales (recomendaciones, ferias, prescripciones, etc.)., el 29/10 de 15:30 a 17:30, videoconferencia
Puesta en práctica del paso 6: Identificar empresas y personas interesadas en tus productos o servicios (Leads), del 29/10 al 2/11, e-learning en horario libre.
Herramientas: LinkedIn, newsletter linkedIn, email comercial, emailing, IA comercial B2B, automatización, CRM 3G B2B como identificador de leads.
Área de conocimiento: Conocimiento del cliente (Si no ven que conoces sus problemas, nunca te comprarán)
Paso 7 del proceso comercial híbrido: CONSEGUIR LA REUNIÓN PARA IDENTIFICAR NECESIDADES Y OBJECIONES DEL LEAD, (Me conoce bien, le conozco bien, no me compra)
Paso 7: Conseguir reunión para Identificar necesidades y objeciones de compra, 2/11 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 7, Conseguir reunión para Identificar necesidades y objeciones de compra y cualificar al lead, del 2/11 al 5/11, e-learning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 4/11 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Paso 8 del proceso comercial híbrido: INICIO DEL PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA, REALIZAR REUNIÓN PARA IDENTIFICAR NECESIDADES Y OBJECIONES DEL LEAD, CONECTAR NECESIDADES CON LA SOLUCIÓN Y CUALIFICAR AL LEAD (Me conoce bien, le conozco bien, no me compra)
Paso 8: Realizar reunión para Identificar necesidades y objeciones de compra, 5/11 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 8, Realizar reunión para Identificar necesidades, objeciones de compra y cualificar al lead, del 5/11 al 10/11, e-learning en horario libre.
Herramientas: IA comercial B2B, videoconferencia, CRM 3G B2B como cualificador de leads.
Paso 9 del proceso comercial híbrido: PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA COMERCIAL, SEGUIMIENTO, NEGOCIACIÓN Y VENTA o CIERRE. (Me conoce bien, le conozco bien, me compra) .
Paso 10 del proceso comercial híbrido: FIDELIZACIÓN; UP/CROSS SELLING Y RECURRENCIA
Área de conocimiento: Venta (Si tu cliente no ve tu valor, solo verá tu precio).
Paso 9: Propuesta, seguimiento, negociación y venta, 10/11 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 11/11 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 9, Propuesta, seguimiento, negociación y venta, del 10/11 al 12/11, e-learning en horario libre.
Paso 10: Fidelización, up/cross selling, recurrencia, 12/11 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 10: Fidelización, up/cross selling, recurrencia, del 12/11 al 16/11, e-learning en horario libre.
Herramientas: IA comercial B2B, videoconferencia, CRM 3G B2B.
Consolidación global y explicación del caso práctico de consolidación final, 16/11 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Preparación del caso práctico final del 16/11 al 19/11, e-learning en horario libre.
Presentación del caso práctico final 19/11 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
La formación ayuda a implementar la venta híbrida B2B a través de Sales Methodology B2B, combinando criterio comercial, tecnología y plan comercial para ganar eficiencia, mejorar la prospección, cualificar mejor las oportunidades, hacer seguimiento con método y vender con más eficacia en entornos digitales, semipresenciales y presenciales.
Contenido comercial que trabaja:
Componentes formativos:
Todo ello implementado con una metodología específica adaptada a tu actividad comercial para conseguir nuevos hábitos de trabajo y mejorar la captación de clientes, la venta cruzada y la fidelización de los clientes existentes.
Opcionalmente, los asistentes pueden implementar un CRM 3G B2B (identifica leads y acompaña en todo el proceso) durante el proceso formativo.
Sí, el curso en cualquier formato es bonificable al 100%, siempre que se realice el 75% del curso.
Tiene una duración de siete semanas, con sesiones periódicas y trabajo e-learning entre clases. Modalidad videoconferencia (o grabado) y e-learning, adaptándose a las necesidades de cada profesional o empresa.
Tras más de 17 años creando y dirigiendo empresas en el sector publicitario, y gestionando cuentas como Carrefour, Renault, Desigual o PortAventura, ha centrado su actividad en ayudar a comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio y marketing B2B a mejorar su desarrollo de negocio, captar nuevos clientes de alto valor, aumentar la venta cruzada y fidelizar mejor a sus clientes actuales.
Desde 2013 ha formado y acompañado a más de 6.400 profesionales de la venta en procesos de planificación comercial, desarrollo de negocio B2B y adaptación a la transformación digital comercial.
A lo largo de este recorrido, ha trabajado con profesionales, empresas, instituciones y organizaciones de sectores muy diversos, entre ellas ACCIÓ Generalitat de Catalunya, Adecco, Agència Catalana de Turisme, Atresmedia, Barcelona Activa, BBVA, Caser Seguros, DoubleTrade Spain, Eurecat, Europcar, Foxize School, Geberit Iberia, González Byass, Honda, Lee Hecht Harrison, Nationale-Nederlanden, PIMEC, PRISA Brand Solutions, Start-Up Catalonia, TecnoCampus, Valkiria Hub Space y muchas otras organizaciones.
Esta experiencia le permite combinar visión estratégica, conocimiento práctico de la actividad comercial y comprensión real de los retos que afrontan los comerciales y equipos B2B cuando necesitan ordenar su proceso de venta, integrar herramientas digitales y mejorar sus resultados comerciales.
La formación enseña a implementar la venta híbrida B2B a través de Sales Methodology B2B: combinar criterio comercial, tecnología y plan comercial para prospectar mejor, identificar oportunidades, cualificar leads, hacer seguimiento, negociar, cerrar y fidelizar con más eficiencia y eficacia.
El proceso transformativo combina teoría, práctica, test de consolidación de cada paso del proceso y la implementación sobre un segmento de clientes definido por cada participante (sector, tipo de cliente, área geográfica), y en consecuencia puedan escalar lo aprendido a otros segmentos.
El curso enseña herramientas digitales de prospección: LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, IA comercial B2B, automatización, CRM 3G B2B, etc.; habilidades de videoconferencia; y nuevas técnicas de negociación y venta (Inteligencia Emocional, MAAN, etc.).
Este curso de ventas combina videoconferencia y/o contenidos grabados, aprendizaje e-learning, implementación y sesiones de dudas de asistencia opcional. Incluye sesiones teóricas, prácticas y seguimiento, trabajando las 5 etapas del proceso comercial híbrido: planificación, prospección, identificación y cualificación de leads, negociación y cierre.
TOP 100SpeakerUn profesional excepcional. Combina un profundo conocimiento de las estrategias de ventas con una habilidad única para hacerlo práctico y aplicable.
Una suerte contar con Andoni en nuestro evento anual. Supo encajar el discurso y trasladar al equipo la ilusión y las ganas que requiere el mundo B2B.
La ponencia de Andoni fue un "chute" de energía total para todo el equipo. Habilidades comunicativas y gran conocimiento de la venta B2B digital.
Dinámico, buena gestión del tiempo, mezcla anécdotas en su justa medida. Realista y motivador. Una actitud muy positiva: brilla y nos invita a brillar.
Un comunicador nato. Sabe transmitir los pasos para conseguir una estrategia comercial de éxito. Formaciones prácticas, ágiles, eficaces y muy motivadoras.
Definiría a Andoni con la palabra PASIÓN. Máximo rendimiento por su gran conocimiento en digitalización comercial. Siempre enfocado a resultados y éxito.
Defino a Andoni con la palabra "pasión". Nos entendió inmediatamente, nos ilusionó, nos acompañó y nos aportó cambios de comportamiento y resultados muy a corto.
Hay muchos placeres en la vida y uno de ellos es formarte con Andoni. Su conocimiento sobre la digitalización comercial B2B aporta la tranquilidad de estar con el mejor.
Gran profesional que nos ha enseñado una nueva ventana para abrirnos al mundo digital a través de LinkedIn. Sus conocimientos ya nos están dando frutos.
Formación muy bien estructurada, práctica y totalmente alineada con los retos comerciales y digitales actuales. Mención especial para Andoni por su pasión comunicativa.
Intensa, alucinante y totalmente transformadora. Andoni transmite con claridad brutal que el cambio es ahora.
Sirve como guía y aporta una nueva perspectiva y un método sobre lo que realmente funciona hoy en B2B.
Curso muy recomendable. Se nota la experiencia y conocimiento de Andoni. Dinámico, práctico y siempre atento.
Me ha ayudado a cambiar mi gestión comercial: de una forma tradicional a una nueva que permitirá llegar mucho más lejos.
Una metodología completa para hacer outreach digital y convertirlo en ventas reales. Totalmente recomendable.
Curso tremendamente completo, interesante y constructivo. Claridad y sencillez. Ya estoy viendo los resultados.
El curso B2B Hybrid Sales fue realmente útil y bien estructurado. Me permitió aprender cómo crear un plan B2B sólido.
¡Formación nivel TOP! Excelente conocedor de la materia y comunicador. Herramientas y estrategias de última generación.
Mucho know-how, seniority y comunicador excelente. Sus ideas no las cambia por las tuyas si cree que funcionarán mejor.
El temario te abre las puertas a una utilización comercial de LinkedIn muy potente. Te hace replantear metodologías.
Excelente formación. La pasión que transmite Andoni hace accesible la nueva realidad de la venta híbrida.
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