Para profesionales comerciales y empresas B2B que quieren conseguir más clientes mediante una acción comercial más ordenada, una prospección mejor estructurada, un uso más eficaz de herramientas digitales y una mejora del proceso de cualificación y cierre.
El resultado es una forma de vender y comercializar más estructurada, más eficaz y más previsible, con mejor planificación, mejor prospección, mejor cualificación, mejor seguimiento y aprovechamiento de LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, IA para ventas, email comercial, videoconferencia y CRM; y, en consecuencia, una mejora exponencial de los resultados.
Para profesionales comerciales B2B que quieren conseguir nuevos clientes aplicando una metodología y un plan comercial claro que les permita definir mejor sus acciones comerciales, estructurar la prospección y el seguimiento, y utilizar con criterio LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, automatización, IA para ventas, email comercial y el CRM, para vender más y mejor.
En un entorno B2B cada vez más competitivo, saturado de información y en cambio constante, el objetivo del curso es ayudar a empresas y profesionales B2B a vender más y mejor con una metodología comercial práctica y adaptada a su realidad, que integra la venta presencial, semipresencial y digital en un mismo sistema de trabajo para mejorar la prospección, el seguimiento y la conversión comercial.
Combinamos teoría con prácticas y dinámicas de grupo para alinear criterios, práctica con casos reales para aplicar herramientas y técnicas, e implementación sobre clientes reales de cada empresa.
Videoconferencia en horarios establecidos (y/o grabado), e-learning en horario libre, y videoconferencia de asistencia opcional para resolución de dudas.
Andoni Rodríguez de Galarza
7 semanas · 50 horas en total: 27 horas en videoconferencia y 23 horas en e-learning en horario libre. (Las sesiones de videoconferencia se pueden seguir en directo en el horario definido o, en diferido, a través de los vídeos grabados.)
Inicio 1 de junio · fin 15 de julio
Videoconferencia: lunes y jueves de 15:30 a 17:30 h.
E-learning: en horario libre.
499 € IVA incluido · bonificable vía Fundae
Definir o redefinir los criterios estratégicos: qué, a cuánto, a quién (o a través de quién), cómo y cuándo vendemos.
Transformar los criterios estratégicos en un plan de acción comercial estructurado y un pipeline claro para generar, priorizar y avanzar oportunidades comerciales.
"Si no tienes un plan, nunca llegarás a donde quieres ir; llegarás donde el mercado te lleve."
Identificar y digitalizar a los clientes potenciales para pasar de pescar en mar abierto a pescar en una pecera. Darles de alta en el CRM e introducirlos en tu red de LinkedIn.
Automatizar el proceso de identificar y digitalizar a los clientes potenciales.
"Si no tienes identificados y digitalizados a tus clientes potenciales, es como pescar en el mar abierto, cuando es infinitamente más fácil pescar en una pecera."
Despertar la necesidad de compra en los clientes potenciales utilizando canales digitales (LinkedIn, email, emailing) y canales tradicionales (escalabilidad interna en las organizaciones, recomendaciones, ferias, prescripciones, etcétera).
Identificar a las empresas interesadas (leads) en tus productos o servicios, en canales digitales y tradicionales (recomendaciones, ferias, prescripciones, etc.).
"Es más fácil identificar a quien te necesita, que perseguir a quien no te necesita."
Conseguir reunión con las empresas interesadas en tus productos o servicios, con el único objetivo de identificar necesidades, objeciones de compra y el momento de la verdad (cuándo están interesados en comprar).
Inicio del proceso de venta consultiva B2B: hacer discovery meeting (de empresa) para identificar necesidades de compra, objeciones de compra y cuándo realmente tomarán la decisión de compra. Con el objetivo claro de construir la propuesta comercial ideal.
"Si tu cliente no percibe que conoces sus necesidades, nunca te comprará."
Presentación de la propuesta ideal (presencialmente o semipresencialmente), seguimiento de la propuesta, negociación y cierre de la venta.
Fidelización, mejorar el up/cross selling y conseguir recurrencia de compra.
"Si tu cliente no percibe tu valor, solo verá tu precio."
La venta híbrida B2B es la combinación de la venta transaccional, venta consultiva y digital selling. La venta híbrida integra herramientas digitales y nuevas técnicas de venta adaptadas al nuevo contexto comercial híbrido B2B.
Teoría 1/6 de 15:30 a 17:30 videoconferencia.
Conceptos principales y metodología de la venta híbrida B2B:
Puesta en práctica de la teoría del 1/6 al 4/6, elearning en horario libre.
Área de conocimiento: Planificación comercial B2B.
Paso 1 del proceso comercial híbrido B2B: DEFINIR o REDEFINIR LOS CRITERIOS ESTRATÉGICOS; QUÉ, A CUÁNTO, A QUIÉN, CÓMO, CUÁNDO VENDEMOS.
Paso 2 del proceso comercial híbrido B2B: PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL B2B, Transformar los criterios estratégicos en un plan de acción comercial estructurado y un pipeline claro para generar, priorizar y avanzar oportunidades comerciales.
Teoría del paso 1 y 2 4/6 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 1 y 2, del 4/6 al 8/6, elearning en horario libre.
Presentación individual del PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL, 8/6 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Implementación del paso 1 y 2, 8/6 al 11/6, elearning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 10/6 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Herramientas: IA comercial B2B, CRM de 3ª generación como herramienta de planificación.
Área de conocimiento: Prospección digital (Si no saben que existes, nunca te comprarán).
Paso 3 del proceso comercial híbrido B2B: BÚSQUEDA E IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES con LinkedIn y Sales Navigator, IA, etc. (No me conoce o no conoce mi valor y no me compra)
Herramientas digitales de prospección, 11/6 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica herramientas digitales de prospección, del 11/6 al 15/6, elearning en horario libre.
Paso 3 Búsqueda de clientes potenciales en LinkedIn; utilizando LinkedIn, Sales Navigator, IA y Google y conseguir emails para enriquecer el CRM y emailing, ampliar suscriptores/seguidores LinkedIn, 15/6 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 3 Búsqueda de clientes potenciales en LinkedIn utilizando LinkedIn, Sales Navigator, IA y Google y conseguir emails para enriquecer el CRM y emailing, ampliar suscriptores/seguidores LinkedIn, del 15/6 al 18/6, elearning en horario libre.
Paso 4 del proceso comercial híbrido B2B: Automatización del proceso de prospección
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 17/6 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Paso 4, Automatización para ampliar contactos en LinkedIn utilizando LinkedIn, Sales Navigator ampliar suscriptores en newsletter LinkedIn, seguidores página empresa LinkedIn, emailing mensual y conseguir emails para enriquecer el CRM, del 18/6 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica, automatización para ampliar contactos en LinkedIn utilizando LinkedIn, Sales Navigator ampliar suscriptores en newsletter LinkedIn, seguidores página empresa LinkedIn, emailing mensual y conseguir emails para enriquecer el CRM, del 18/6 al 22/6, elearning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 24/6 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Herramientas: LinkedIn, Sales Navigator, BBDD, herramienta de automatización, CRM de 3ª generación como BBDD, herramienta búsqueda de emails.
Área de conocimiento: Conseguir visibilidad (Si no saben que te necesitan, nunca te comprarán).
Paso 5 del proceso comercial híbrido: SIGNALING, DESPERTAR LA NECESIDAD DE COMPRA PUBLICANDO o COMPARTIENDO CONTENIDOS PROPIOS, DE TERCEROS O CREADOS CON IA, DESDE LINKEDIN, EMAIL y EMAILING.
Paso 5: Compartir o crear y publicar contenidos utilizando LinkedIn, email y emailing, para despertar la necesidad de compra 22/6 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 5, compartir o crear y compartir contenidos en LinkedIn, email y emailing, del 22/6 al 25/6, elearning en horario libre.
Paso 6 del proceso comercial híbrido: IDENTIFICAR Y REGISTRAR EMPRESAS Y PERSONAS INTERESADAS (LEADS) (Me conoce, no me compra).
Paso 6: Identificar empresas y personas interesadas en tus productos o servicios (Leads), en canales digitales y tradicionales (recomendaciones, ferias, prescripciones, etc.)., el 25/6 de 15:30 a 17:30, videoconferencia
Puesta en práctica del paso 6: Identificar empresas y personas interesadas en tus productos o servicios (Leads), del 25/6 al 29/6, elearning en horario libre.
Herramientas: LinkedIn, newsletter linkedIn, email comercial, emailing, CRM de 3ª generación como identificador de leads.
Área de conocimiento: Conocimiento del cliente (Si no ven que conoces sus problemas, nunca te comprarán)
Paso 7 del proceso comercial híbrido: CONSEGUIR LA REUNIÓN PARA IDENTIFICAR NECESIDADES Y OBJECIONES DEL LEAD, (Me conoce bien, le conozco bien, no me compra)
Paso 7: Conseguir reunión para Identificar necesidades y objeciones de compra, 29/6 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 7, Conseguir reunión para Identificar necesidades y objeciones de compra y cualificar al lead, del 29/6 al 2/7, elearning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 1/7 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Paso 8 del proceso comercial híbrido: INICIO DEL PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA, REALIZAR REUNIÓN PARA IDENTIFICAR NECESIDADES Y OBJECIONES DEL LEAD, CONECTAR NECESIDADES CON LA SOLUCIÓN Y CUALIFICAR AL LEAD (Me conoce bien, le conozco bien, no me compra)
Paso 8: Realizar reunión para Identificar necesidades y objeciones de compra, 2/7 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 8, Realizar reunión para Identificar necesidades, objeciones de compra y cualificar al lead, del 2/7 al 6/7, elearning en horario libre.
Herramientas: IA comercial B2B, videoconferencia CRM de 3ª generación como cualificador de leads.
Paso 9 del proceso comercial híbrido: PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA COMERCIAL, SEGUIMIENTO, NEGOCIACIÓN Y VENTA o CIERRE. (Me conoce bien, le conozco bien, me compra) .
Paso 10 del proceso comercial híbrido: FIDELIZACIÓN; UP/CROSS SELLING Y RECURRENCIA
Área de conocimiento: Venta (Si tu cliente no ve tu valor, solo verá tu precio).
Paso 9: Propuesta, seguimiento, negociación y venta, 6/7 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 8/7 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 9, Propuesta, seguimiento, negociación y venta, del 6/7 al 9/7, elearning en horario libre.
Paso 10: Fidelización, up/cross selling, recurrencia, 9/7 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 10: Fidelización, up/cross selling, recurrencia, del 9/7 al 13/7, elearning en horario libre.
Herramientas: IA comercial B2B, CRM de 3ª generación.
Consolidación global y explicación del caso práctico de consolidación final, 13/7 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Preparación del caso práctico final del 13/7 al 15/7, elearning en horario libre.
Presentación del caso práctico final 15/7 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
¿Tienes otras preguntas? ¡Contáctanos y estaremos encantados de resolverlas!
Herramientas digitales de prospección (LinkedIn, Sales Navigator, automatización, email comercial, IA comercial B2B, CRM de 3ª generación, etc.), habilidades semipresenciales de presentación (videoconferencia, etc.) y nuevas técnicas de presentación de propuestas comerciales, negociación y venta (Inteligencia Emocional, MAAN, etc.).
Todo ello implementado con una metodología específica adaptada a cada empresa para conseguir nuevos hábitos de trabajo y mejorar la captación de clientes, la venta cruzada y la fidelización de los clientes existentes.
Opcionalmente, los asistentes pueden implementar un CRM B2B de tercera generación (identifica leads y acompaña en todo el proceso) durante el proceso formativo.
Sí, el curso en cualquier formato es bonificable al 100%, siempre que se realice el 75% del curso.
Tiene una duración de siete semanas, con sesiones periódicas y trabajo e-learning entre clases. Modalidad semipresencial (o grabado) y e-learning, adaptándose a las necesidades de cada profesional o empresa.
Porque combina más de 20 años de experiencia formando equipos comerciales B2B con una metodología práctica. Independientemente de las herramientas, habilidades y técnicas que aprenden los asistentes, también se llevan una metodología (Sales Methodology B2B) para implementar todo lo aprendido y, en consecuencia, pasar del curso a la transformación.
El reto al que se enfrentan los profesionales y equipos comerciales no es el curso: el reto es conseguir cambiar los métodos de trabajo, adquirir nuevos hábitos para pasar de un mundo presencial y semipresencial a un mundo híbrido que les haga ganar eficacia, efectividad y eficiencia.
El curso te enseña herramientas digitales de prospección e identificación de clientes potenciales para que sean más eficaces; cómo hacer una primera aproximación a un cliente potencial aplicando nuevas habilidades semipresenciales y ganar efectividad; y cómo hacer una presentación comercial, negociación y venta utilizando nuevas técnicas de venta presenciales y, en consecuencia, mejorar la eficiencia y los resultados.
El proceso transformativo combina teoría, práctica, test de consolidación de cada paso del proceso y la implementación sobre un segmento de clientes definido por cada participante (sector, tipo de cliente, área geográfica), y en consecuencia puedan escalar lo aprendido a otros segmentos.
El curso enseña herramientas digitales de prospección: LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, IA comercial B2B, automatización, CRM B2B 3G, etc.; habilidades semipresenciales: videoconferencia, etc.; y nuevas técnicas de negociación y venta (Inteligencia Emocional, MAAN, etc.).
Este curso de ventas combina curso por videoconferencia y/o contenidos grabados, aprendizaje e-learning e implementación. Incluye sesiones teóricas, prácticas y seguimiento, trabajando las 5 etapas del proceso comercial híbrido: planificación, prospección, identificación y cualificación de leads, negociación y cierre.
