La IA y la tecnología ya están al alcance de todos: tenerlas ya no diferencia a nadie. Lo que diferencia es lo que cada organización hace con ellas. La fractura tecnológica ya ha redefinido cómo se compite y cómo se desarrolla negocio en B2B, y ha abierto una distancia entre quienes lo han entendido y quienes no.
Esta conferencia no trata sobre herramientas tecnológicas. Trata sobre qué ocurre cuando la IA y la tecnología cambian las reglas de la competitividad B2B y la organización todavía no ha transformado su manera de vender: en qué lado de la fractura está hoy, qué la movería al otro y qué decisiones exige el cambio.
La IA, LinkedIn, Sales Navigator, la automatización y el CRM han dejado de ser herramientas sueltas. Están cambiando cómo se compite, cómo compra el cliente, cómo se prospecta, cómo se identifica una oportunidad, cuándo se produce el primer contacto comercial y cómo se organiza toda la actividad comercial.
Este cambio ya se está materializando. El ritmo es distinto en cada sector, pero la dirección es la misma.
Durante años, la ventaja competitiva B2B dependía de la experiencia, la reputación, la relación con el cliente y la capacidad comercial. Todo eso sigue siendo la mitad de la respuesta, pero ya no es suficiente por sí solo: hoy todas las organizaciones incorporan tecnología y tenerla ya no diferencia a nadie.
La pregunta ya no es «¿debemos incorporar tecnología?». La pregunta es «¿cómo transformamos nuestra forma de vender para competir en este nuevo escenario?».
La fractura tecnológica genera un nuevo paradigma comercial B2B: redefine las reglas de cómo se compite y se vende. Y abre una distancia creciente entre las empresas que integran la tecnología con estrategia, metodología y criterio comercial y humano, y las que siguen incorporándola de forma aislada, lenta o dispersa.
No es un problema tecnológico: es un cambio competitivo. Y cuando la tecnología multiplica en lugar de sumar, esa distancia deja de recuperarse solo con esfuerzo.
Muchas herramientas. Tres entornos de venta —digital, semipresencial y presencial—. Y un proceso comercial cada vez más complejo.
La dificultad ya no es disponer de herramientas: es gestionarlas de forma integrada, sin depender de la improvisación.
La tecnología está reduciendo las barreras que protegían los mercados: el territorio, la red y la estructura.
Empresas y profesionales que antes tenían dificultades para acceder a determinados clientes llegan hoy a ellos con mucha más facilidad. Tu competencia tiene más capacidad que nunca para entrar en tu mercado consolidado y en tu mercado potencial.
El cliente B2B compra de otra forma. Se informa antes de hablar con una empresa y llega más preparado.
Quiere menos reuniones puramente informativas y más conversaciones comparativas y relevantes. Gran parte de su proceso de compra ocurre antes de hablar con un comercial.
La tecnología le da nuevas capacidades: prospectar con mucha más precisión, trasladar el valor diferencial antes del primer contacto comercial, detectar señales, identificar empresas y personas interesadas y priorizar oportunidades.
La pregunta no es si estas capacidades existen. La pregunta es cómo integrarlas correctamente dentro del sistema comercial.
Entender que no estamos ante una simple incorporación de herramientas, sino ante un cambio en las reglas de la venta B2B.
Comprender qué ocurre si la empresa tarda en adaptar su sistema comercial mientras competidores, clientes y profesionales avanzan.
Conseguir que dirección, marketing, organización comercial y desarrollo de negocio compartan un mismo marco para interpretar el cambio.
Entender qué papel deben desempeñar la tecnología, la estrategia, el método y el factor humano.
que redefine cómo competir y desarrollar negocio en B2B: ¿amenaza u oportunidad?
Un recorrido en cinco pasos, de marzo de 2020 a la actualidad, en el que el protagonista es el asistente: parte de su reto, entiende qué ha cambiado, se sitúa ante la fractura tecnológica, descubre cómo atravesarla y decide qué va a hacer. Esto es el recorrido, no el contenido: cada punto se desarrolla en la sala con casos y ejemplos reales.
La conferencia no empieza por la tecnología: empieza por el asistente. Cada persona identifica su propio reto comercial y profesional y lo mantiene presente durante toda la sesión.
En este bloque se entiende por qué lo urgente se come el tiempo de lo importante, y qué ocurre si dentro de doce meses se sigue trabajando igual.
Cuando solo te ocupas de lo urgente, llega un día en que ya no tienes nada urgente que hacer.
Con ese reto presente, veamos qué ha cambiado. Punto 2 →En marzo de 2020 entramos definitivamente en el siglo XXI: el cambio dejó de ser lineal y pasó a ser exponencial. Un recorrido por cuatro momentos de la venta B2B: el Digital Selling (2020-2024), el AI Selling (2025), la Venta Híbrida B2B 5.0 (2026) y la Venta Híbrida B2B 5.1 (actualidad). Cada capa se suma a la anterior; ninguna la sustituye.
La audiencia descubre en qué momento de esa evolución está hoy su organización, y qué separa a quien tiene herramientas de quien tiene una metodología. La pregunta es una sola: ¿en qué venta estás tú?
Esta evolución provoca una fractura tecnológica, y la fractura redefine las reglas: nace un nuevo paradigma comercial B2B. Punto 3 →La fractura tecnológica genera un nuevo paradigma comercial B2B: redefine cómo se compite y se vende en B2B. Y abre una distancia creciente entre quienes integran la tecnología con estrategia, metodología y criterio comercial y humano, y quienes siguen incorporándola de forma aislada, lenta o dispersa. En 2026 no llegó una crisis: llegó una fractura tecnológica, dentro de la tormenta perfecta. Una crisis te quita los clientes. Una fractura tecnológica se los da a otro.
En este bloque cada asistente se sitúa: qué caracteriza a cada lado de la fractura y hacia qué lado se está moviendo hoy su organización. Con una advertencia: «todavía no me ha llegado» no es «a mí no me va a llegar».
Y entra el cambio del cliente: conviven el cliente diésel, el híbrido y el eléctrico. El eléctrico llega con el 70-80 % de su proceso de compra recorrido, y hay clientes que todavía no han identificado su necesidad. La conferencia plantea qué significa eso para el primer contacto comercial.
La siguiente pregunta es inevitable: ¿cómo se atraviesa la fractura tecnológica? Punto 4 →No se atraviesa incorporando más herramientas, trabajando más horas ni esperando a que el mercado se estabilice. Se atraviesa cambiando la metodología comercial. No es cuestión de cuánta tecnología tienes. Es cuestión de si está integrada o está suelta.
En este bloque se entiende por qué las herramientas suman y el criterio comercial y humano suma, y qué es lo que multiplica: la planificación estratégica y el plan de acción comercial. Porque el tiempo es la moneda más cara del mundo: las máquinas hacen lo que pueden hacer las máquinas, y tú dedicas tu tiempo a lo que solo tú puedes hacer.
Y qué cambia al dejar de esperar a que la necesidad exista para pasar a despertarla: comunicar el valor diferencial, identificar quién muestra interés y convertir el primer contacto comercial en un contacto en tibio. Ese es el paso a la Venta Híbrida B2B 5.1 con IA integrada.
Con el camino claro, vuelve a tu reto. Punto 5 →La conferencia cierra donde empezó: en el reto que cada asistente identificó al principio. ¿Lo ve igual que al entrar?
Se sale con tres decisiones sobre la mesa: qué dejar de hacer, qué empezar a hacer y qué implementar en los próximos 30 días. La decisión de fondo: dejar de esperar a que la necesidad exista y empezar a despertarla.
Como en Matrix: la pastilla azul es seguir vendiendo como siempre; la pastilla roja, aceptar el nuevo paradigma comercial B2B y empezar a transformar tu manera de vender. Nadie te obliga: la decisión es tuya.
De la venta basada en presencia y relación personal a la inteligencia artificial, el hilo conductor sigue siendo el mismo: las personas. Pero hoy necesitan método, criterio y tecnología bien integrada.
Tener las herramientas ya no diferencia. Diferencia saber integrarlas, con criterio comercial y humano, dentro de un plan y una estrategia orientados a mejorar los resultados.
La fractura tecnológica ya está abierta.
La tecnología no va a decidir en qué lado queda tu organización.
Lo decidirá lo que haga con ella.
Una conferencia no implementa por la organización. Lo que deja es comprensión, criterio, conciencia, alineación y la capacidad de identificar qué debe cambiar.
Al salir de la sala, los asistentes deberían poder responder:
Una conferencia genera comprensión y decisión. No sustituye a una implementación posterior.
Son dos niveles distintos y conviene no confundirlos: lo primero ocurre en la conferencia; lo segundo, cuando la organización implementa.
En 1996 creé mi primera empresa, Medio Exterior, y en 2004 Outdoormedia. Aprendí a crear y dirigir empresas, abrir mercados, conseguir clientes, liderar equipos comerciales e internacionalizar una compañía.
En abril de 2008 el mercado se detuvo y los teléfonos no sonaban. Lo afronté sin recursos, sin medios y sin método, y en mayo de 2013 cerré la empresa. Aprendí que da igual lo bueno que seas: si el contexto no acompaña y no tienes una metodología, el talento no basta.
En junio de 2013 empecé como formador con un propósito: que la luz del mundo no se apague para ninguna empresa o profesional por no tener una metodología comercial. Desde entonces he trabajado con 6.400 profesionales en aproximadamente 320 equipos comerciales de diferentes sectores y mercados.
En el primer semestre de 2026, con la fractura tecnológica, llegó el segundo silencio. Esta vez lo afronté con recursos, con medios y con método, y en el segundo semestre nació mi segundo propósito.
El mismo golpe, dos desenlaces opuestos. Lo que en 2008 costó cinco años, en 2026 se resuelve en un semestre, porque se llega con método. Y es también la advertencia: el mercado ya no concede cinco años a nadie.
Más de 17 años dirigiendo equipos comerciales. Desde 2013, 6.400 profesionales formados en aproximadamente 320 equipos comerciales de distintos sectores y mercados.
Esa experiencia es la que permite interpretar el cambio desde la realidad de las organizaciones B2B, y no desde la teoría.
Andoni Rodríguez de Galarza. Experto en Venta Híbrida B2B 5.1 e IA para ventas. Estrategia y transformación del sistema comercial. Speaker, formador y consultor. TOP 100 Speaker.
Autor de dos libros de ventas B2B y, próximamente, del tercero: «La fractura tecnológica que redefine cómo competir y desarrollar negocio en B2B: ¿amenaza u oportunidad?». Creador de Sales Methodology B2B.
Ayudar a organizaciones B2B, equipos comerciales, marketing y desarrollo de negocio a entender por qué la tecnología ya es una variable estratégica en la relación con el mercado y el cliente, por qué debe integrarse de forma rápida, ordenada y estructurada, y por qué el factor humano seguirá siendo decisivo para convertir esa tecnología en eficiencia, confianza y crecimiento.
Audiencia: directivos y profesionales B2B. Quién la contrata habitualmente: dirección general, RR. HH. y responsables de formación, organización de eventos, asociaciones y patronales, meeting planners y empresas de eventos.
Los dos formatos pueden incluir un roleplay con los asistentes. Conferencia presencial, en convenciones comerciales, kick-offs, reuniones anuales, congresos, jornadas empresariales y eventos corporativos.
Adaptación: el enfoque se ajusta al sector, al tipo de evento, al perfil de los asistentes y a los objetivos de la jornada.
TOP 100Speaker
Conferencia excepcional, Andoni combina un profundo conocimiento de las estrategias de ventas con una habilidad única para hacerlo práctico y aplicable.
Una suerte contar con Andoni en nuestro evento anual. Supo encajar el discurso y trasladar al equipo la ilusión y las ganas que requiere el mundo B2B.
La conferencia de Andoni fue un "chute" de energía total para todo el equipo. Habilidades comunicativas y gran conocimiento de la venta B2B digital.
Dinámico, buena gestión del tiempo, mezcla anécdotas en su justa medida. Realista y motivador. Una actitud muy positiva: brilla y nos invita a brillar.
Defino a Andoni con la palabra "pasión". Nos entendió inmediatamente, nos ilusionó, nos acompañó y nos aportó cambios de comportamiento y resultados muy a corto.
Hay muchos placeres en la vida y uno de ellos es escuchar a Andoni. Su conocimiento sobre la digitalización comercial B2B aporta la tranquilidad de estar con el mejor.
Conferencia intensa, alucinante y totalmente transformadora. Andoni transmite con claridad brutal que el cambio es ahora.
Excelente know-how, seniority y comunicador excelente. Sus ideas no las cambia por las tuyas si cree que funcionarán mejor.
Conferencia excepcional, Andoni combina un profundo conocimiento de las estrategias de ventas con una habilidad única para hacerlo práctico y aplicable.
Una suerte contar con Andoni en nuestro evento anual. Supo encajar el discurso y trasladar al equipo la ilusión y las ganas que requiere el mundo B2B.
La conferencia de Andoni fue un "chute" de energía total para todo el equipo. Habilidades comunicativas y gran conocimiento de la venta B2B digital.
Dinámico, buena gestión del tiempo, mezcla anécdotas en su justa medida. Realista y motivador. Una actitud muy positiva: brilla y nos invita a brillar.
Defino a Andoni con la palabra "pasión". Nos entendió inmediatamente, nos ilusionó, nos acompañó y nos aportó cambios de comportamiento y resultados muy a corto.
Hay muchos placeres en la vida y uno de ellos es escuchar a Andoni. Su conocimiento sobre la digitalización comercial B2B aporta la tranquilidad de estar con el mejor.
Conferencia intensa, alucinante y totalmente transformadora. Andoni transmite con claridad brutal que el cambio es ahora.
Excelente know-how, seniority y comunicador excelente. Sus ideas no las cambia por las tuyas si cree que funcionarán mejor.
La tecnología seguirá avanzando. La cuestión ya no es si llegará a tu sector, sino cómo va a responder tu organización cuando cambien las reglas de su mercado.
Una hora o dos, con tu equipo en la sala, para entender el cambio, situarse ante él y salir con criterio y lenguaje común. Cuéntame qué evento tienes en mente y vemos si encaja.
Consultar disponibilidad¿Tienes otras preguntas? ¡Contacta con nosotros y estaremos encantados de resolverlas!
A empresas B2B que venden a otras empresas, y a organizaciones que reúnen a ese perfil: patronales, asociaciones empresariales, cámaras, clústers y organizadores de eventos profesionales.
Funciona especialmente bien cuando en la sala conviven dirección, organización comercial, comerciales y vendedores, marketing y desarrollo de negocio.
Convenciones comerciales, kick-offs de año, reuniones anuales, congresos, jornadas empresariales y eventos corporativos donde el objetivo es alinear a la organización ante un cambio de mercado.
Hay dos formatos: conferencia de 1 hora y conferencia de 2 horas. Los dos pueden incluir un roleplay con los asistentes.
Sí. El enfoque se ajusta al sector, al tipo de evento, al perfil de los asistentes y a los objetivos de la jornada. La tesis es la misma; los ejemplos y el lenguaje, los de tu mercado.
No. La tecnología es el detonante del cambio, no el tema. La conferencia trata sobre qué ocurre cuando la tecnología cambia las reglas de la competitividad B2B y la organización todavía no ha cambiado su forma de vender.
No es una sesión de herramientas ni una demostración de software.
No. Está pensada para una sala mixta, con perfiles directivos, comerciales y de marketing, y no exige conocimientos técnicos previos.
No. La audiencia natural incluye dirección general, dirección comercial, comerciales y vendedores, marketing y desarrollo de negocio. Precisamente parte de su valor es que todos esos perfiles salgan con el mismo marco y el mismo lenguaje.
Sí. Es uno de los encajes más habituales: abrir o cerrar la convención con una visión común del cambio del mercado, antes o después del trabajo interno del equipo.
Es una conferencia estratégica. Puede ser inspiradora y movilizadora, pero su objetivo es activar conciencia, urgencia, alineación y criterio, no motivar durante una hora.
La conferencia está pensada para impartirse de forma presencial: buena parte de su valor está en lo que ocurre en la sala con todo el equipo junto. Si tu evento es en remoto, coméntamelo y lo valoramos.
Escribiendo a hola@ardgconsulting.es con el tipo de evento, la fecha prevista, el lugar y el número aproximado de asistentes. El botón «Consultar disponibilidad» de esta página abre un correo con esos datos preparados.
