Formaciones para comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio y marketing B2B que quieren implementar la venta híbrida B2B a través de Sales Methodology B2B, combinando criterio comercial y tecnología dentro de un plan comercial práctico, ejecutable y medible, para ganar eficiencia comercial y, en consecuencia, mejorar la eficacia en entornos digitales, semipresenciales y presenciales.
Para empresas, comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio y marketing B2B que quieren integrar la digitalización en sus procesos comerciales mediante Sales Methodology B2B.
Ayudar a comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio, marketing y empresas B2B a implementar la venta híbrida B2B mediante Sales Methodology B2B, integrando criterio comercial, IA, LinkedIn, Sales Navigator, CRM (Lead Scoring), automatización y habilidades comerciales dentro de un plan comercial práctico, ejecutable y medible.
Andoni Rodríguez de GalarzaQuién es
La entrada a una nueva era totalmente digitalizada ha forzado el cambio de todos los procesos comerciales y de las tomas de decisiones de compra. En la actualidad hay que combinar la eficacia de las herramientas digitales para prospectar e identificar clientes potenciales (LinkedIn, Sales Navigator, automatización, etc.), con la efectividad de la semipresencialidad para realizar una primera presentación o aproximación (utilizando las ventajas de ChatGPT y herramientas de videoconferencia) y la eficacia de las nuevas técnicas de venta presenciales para realizar presentación de propuestas, negociación y venta.
Como consultor de ventas especializado en B2B, mi visión es que la digitalización no sustituye al método: lo complementa.
La digitalización comercial B2B no tiene barreras en su implementación, por lo cual todas las empresas y profesionales la implementarán en el corto o medio plazo. En consecuencia, no es una ventaja competitiva: simplemente es lo que te permitirá seguir siendo competitivo.
"La digitalización comercial B2B no es el futuro, es lo que necesitas para tener futuro."
El cambio estructural ha provocado que el precio sea un simple commodity y la construcción de valor diferencial sea imprescindible como elemento diferenciador. La venta es una consecuencia, no es un acto en sí: la venta es la consecuencia de despertar una necesidad existente y saberla cubrir, para ello pasar de la intuición al método y diferenciarte es clave.
En este contexto, el papel de un experto en ventas es acompañar a los equipos para construir propuestas que generen verdadero valor.
"El que cambia no siempre gana, el que no lo hace siempre pierde."
En la actualidad despertar la necesidad de compra de tus productos o servicios e identificar a los clientes interesados en los mismos es relativamente sencillo. Las empresas y profesionales que continúen iniciando los procesos comerciales sobre clientes que no te conocen están perdiendo efectividad.
Los procesos comerciales se deben iniciar sobre todos aquellos que están interesados en lo que solucionas, pero antes debes despertar la necesidad existente. Aquí, un especialista en cierre de ventas marca la diferencia al transformar oportunidades en acuerdos reales.
"La digitalización comercial B2B facilita exponencialmente el acceso a nuevos clientes, a ti y a tus competidores."
En la actualidad, tener las habilidades necesarias, ponerle pasión al trabajo diario y tener la actitud que requiere el nuevo paradigma, es fundamental. La clave no es lo que aprendes, la clave es cómo implementas lo que aprendes y eso solo se hace con una buena hasitud y una mentalidad intraemprendedora.
La digitalización está transformando el mundo, no obstante lo único que diferenciará a una empresa de otra será todo aquello que solo los humanos sean capaces de hacer.
"La Hasitud no es una consecuencia; tus habilidades, pasión y actitud determinan tu hasitud."
La intuición que ha traído a muchos profesionales hasta aquí no es lo que les hará permanecer aquí. En la actualidad, tener una metodología específica que aporte un proceso medible que te lleve al éxito es fundamental. Contar con el apoyo de un consultor de ventas ayuda a convertir esa intuición en un método probado y escalable.
"Lo que no se mide no se puede mejorar; solo con un método puedes medir y mejorar cada paso de tu proceso comercial."
En la actualidad, no hay que vender lo que haces, hay que vender lo que solucionas.
"Eres diferente, o simplemente indiferente."
En la actualidad, tu cliente no es el que te necesita y lo sabe. Tu cliente es el que te necesita, pero no lo sabe.
"Hay más clientes que te necesitan, no lo saben y no te conocen, que clientes que te necesitan y lo saben."
En la actualidad, tenemos que despertar la necesidad de los clientes que nos necesitan y no lo saben, identificar a los clientes que están interesados en nuestros productos o servicios e iniciar el proceso de la venta consultiva única y exclusivamente sobre aquellos clientes que están interesados en lo que ofrecemos.
Este es el punto donde un experto en ventas puede acompañar al equipo para aplicar técnicas de alto impacto y lograr cierres más efectivos.
"Si pones foco en cubrir una necesidad, tu cliente solo verá el precio. Si te focalizas en despertar una necesidad y la cubres posteriormente, tu cliente solo verá tu valor."
En la actualidad, única y exclusivamente, es el cliente quien decide cuándo te quiere comprar. Asegúrate de que cuando esté interesado en comprar, identifiques que está en su momento, para ser el primero en iniciar el proceso comercial.
"Cada cliente compra en su momento, asegúrate de que estás en cada momento, en cada cliente."
Cada formación trabaja una parte de Sales Methodology B2B, la metodología para implementar la venta híbrida B2B combinando criterio comercial, tecnología y plan comercial para ganar eficiencia y mejorar la eficacia comercial.
Formación práctica de venta híbrida B2B que integra la planificación comercial, la prospección digital, la identificación de oportunidades —leads—, la cualificación de oportunidades, el cierre, la fidelización y la recurrencia.
Esta formación está dirigida a comerciales y equipos comerciales B2B, dirección comercial, personas de desarrollo de negocio y de marketing, empresas en modernización comercial y organizaciones que quieren homogeneizar la forma de vender.
Aprovechar las oportunidades que aportan la transformación digital comercial, la IA, LinkedIn, Sales Navigator, la automatización, etcétera, para ganar eficacia y eficiencia comercial, combinándolas con el criterio comercial y aplicándolas dentro de un plan comercial práctico, ejecutable y medible.
La solución pasa por formarse en metodología comercial híbrida, implementando todas las herramientas digitales existentes en el mercado con criterio comercial y ordenadas en un plan comercial.
Integrando de una manera ordenada y estructurada cada herramienta digital en cada parte del proceso comercial necesaria para mejorar los resultados de las cinco etapas del proceso, mejorar significativamente cada etapa y aumentar el valor y los resultados de cada comercial.
Construir un plan de acción comercial.
Identificación y digitalización de clientes potenciales.
Identificación de empresas interesadas en tus productos o servicios.
Identificar necesidades, objeciones y cuándo quiere comprar.
Seguimiento, negociación, venta, fidelización, up/cross selling y recurrencia.
Un mismo modelo, tres piezas que van siempre juntas: las 5A explican qué puede hacer la IA, las 3H indican con qué herramientas se activan y las 10P muestran dónde aplicarla dentro del proceso comercial. Quien las aprovecha consigue una ventaja competitiva exponencial.
Amplifica la calidad del trabajo que ya realizamos · Analiza mercados, clientes, competidores y oportunidades · Asesora mediante asistentes especializados · Automatiza tareas recurrentes · Actúa directamente sobre archivos, documentos y aplicaciones.
ChatGPT como herramienta transversal · Gemini o Microsoft Copilot dentro de tu ecosistema de trabajo · Claude Cowork para ejecutar parte del trabajo operativo.
Desde la planificación y la definición del cliente ideal, pasando por la prospección, la identificación de leads y la cualificación, hasta el discovery meeting, la propuesta, la negociación, el cierre y la fidelización.
La IA amplifica, analiza, asesora, automatiza y actúa — con las herramientas adecuadas y en cada paso del proceso comercial.
Comerciales, equipos comerciales y directores comerciales B2B, y empresas que quieren integrar la IA en su forma de vender: organizaciones que ya usan o quieren empezar a usar la IA, pero necesitan hacerlo con método comercial y criterio, no como una herramienta aislada.
Muchos equipos comerciales B2B ya usan la IA para redactar emails, buscar información o resumir contenidos, pero de forma aislada y puntual, sin conectarla con el proceso comercial ni con un criterio claro.
El cambio ya no avanza de forma lineal, sino exponencial. Las organizaciones que no incorporen la IA con método, foco y control perderán competitividad frente a equipos más preparados, ágiles y estructurados.
Dominar las 5A de la IA y activarlas con las 3H —las tres herramientas— en el trabajo comercial, con criterio. La IA ayuda a investigar, preparar, estructurar, estandarizar y ejecutar determinados trabajos comerciales, pero no sustituye la metodología comercial, el criterio humano ni el CRM.
Amplifica · Analiza · Asesora · Automatiza · Actúa. Despliega cada una para ver su función y cómo te ayuda.
La IA eleva la calidad de lo que ya haces: pasas de un resultado correcto a uno mejor estructurado, más claro y más profesional en emails, artículos, publicaciones, presentaciones, argumentarios y documentos comerciales.
Amplifica: la IA me ayuda a hacerlo mejor.
La IA investiga, compara y procesa información para comprender mejor una situación antes de actuar: necesidades y objeciones de los clientes, mercados, sectores, competidores, proveedores, precios, leads y oportunidades.
Analiza: la IA me ayuda a comprender mejor antes de actuar.
La IA se convierte en un especialista sobre un tema concreto al que consultas cuando lo necesitas: aplicar la metodología comercial, resolver dudas de un área de la empresa, preparar un discovery meeting, trabajar objeciones, generar alternativas de negociación o aplicar una estructura de propuestas.
Asesora: la IA se convierte en el especialista al que consulto.
La IA ejecuta tareas recurrentes o periódicas siguiendo unas instrucciones definidas: revisar los emails cada semana e identificar los pendientes, preparar informes periódicos, revisar información de forma recurrente, generar avisos o publicar contenidos con una frecuencia establecida.
Automatiza: la IA realiza periódicamente una tarea definida.
La IA entra en tu entorno de trabajo y ejecuta tareas operativas directamente por ti. Es el papel de Claude Cowork, un asistente que trabaja en tu ordenador mediante skills (habilidades especializadas): trabajar con archivos, organizar documentos, construir propuestas, enriquecer bases de datos, trabajar con LinkedIn Sales Navigator, identificar emails, preparar campañas de emailing o elaborar informes.
Actúa: la IA realiza una parte del trabajo por mí.
Las 5A se activan con tres herramientas o entornos, según el ecosistema tecnológico de la empresa.
La herramienta generalista: investigar y analizar, redactar y amplificar, crear GPT personalizados que asesoran y generar contenidos e imágenes para LinkedIn.
La IA integrada en tu correo y tu ofimática: escritura y respuesta de emails individuales y trabajo con PowerPoint, Word y Excel. Gemini en el ecosistema Google y Microsoft Copilot en el ecosistema Microsoft.
La herramienta que actúa: un asistente que entra en tu ordenador y, mediante skills especializadas, ejecuta trabajos por ti — propuestas, bases de datos, LinkedIn Sales Navigator, campañas de emailing e informes.
Sales Methodology B2B estructura la venta híbrida B2B en 5 etapas y 10 pasos, según el estado de conocimiento del cliente. Despliega cada paso para ver su detalle y su función IA.
Definir o redefinir los criterios estratégicos: qué, a cuánto, a quién (o a través de quién), cómo y cuándo vendemos. Aquí también se decide a qué clientes visitar de forma prioritaria, en función de las oportunidades de venta.
Transformar los criterios estratégicos en un plan de acción comercial estructurado y un pipeline claro para generar, priorizar y avanzar oportunidades comerciales.
Identificar y digitalizar a los clientes potenciales para pasar de pescar en mar abierto a pescar en una pecera.
Automatizar el proceso de identificar y digitalizar a los clientes potenciales.
Despertar la necesidad de compra en los clientes potenciales utilizando canales digitales (LinkedIn, email, emailing) y canales tradicionales (escalabilidad interna en las organizaciones, recomendaciones, ferias, prescripciones, etcétera).
Identificar a las empresas interesadas (leads) en tus productos o servicios, en canales digitales y tradicionales (recomendaciones, ferias, prescripciones, etc.).
Conseguir reunión con las empresas interesadas en tus productos o servicios, con el único objetivo de identificar necesidades, objeciones de compra y el momento de la verdad (cuándo están interesados en comprar).
Inicio del proceso de venta consultiva B2B: hacer discovery meeting (de empresa) para identificar necesidades de compra, objeciones de compra y cuándo realmente tomarán la decisión de compra. Con el objetivo claro de construir la propuesta comercial ideal. La IA ayuda a preparar la visita: con qué materiales afrontarla y cómo manejar las objeciones detectadas en la visita previa.
Presentación de la propuesta ideal (presencialmente o semipresencialmente), seguimiento de la propuesta, negociación y cierre de la venta. La IA ayuda a preparar distintas opciones de propuesta y de negociación.
Fidelización, mejorar el up/cross selling y conseguir recurrencia de compra.
Cómo se cruzan las 5A y las 3H
| 5A \ 3H | ChatGPT | Gemini / Copilot | Claude Cowork |
|---|---|---|---|
| Amplifica | ● | ● | |
| Analiza | ● | ● | |
| Asesora | ● | ||
| Automatiza | ● | ● | |
| Actúa | ● |
ChatGPT es la herramienta transversal; Claude Cowork es la única que actúa por ti.
Cada una de las 5A se activa con herramientas diferentes. Quien es capaz de aprovechar las cinco —amplificar, analizar, asesorar, automatizar y actuar— consigue una ventaja competitiva exponencial frente a quien usa la IA de forma suelta y ocasional. La IA complementa la metodología comercial y el CRM, pero no los sustituye.
La formación se desarrolla a través de un proceso estructurado que permite pasar del diagnóstico inicial a la aplicación real de la metodología comercial en el día a día del equipo.
No se trata únicamente de impartir una formación, sino de acompañar a la organización en la definición, adaptación, implementación y medición de un modelo comercial más práctico, ejecutable y medible.
Primera sesión de trabajo con la dirección de la organización para identificar los objetivos formativos, los retos comerciales que se quieren superar y el contexto real del equipo.
En esta fase se analizan las principales necesidades de mejora: planificación comercial, prospección digital, identificación de oportunidades, cualificación, cierre, fidelización, recurrencia, uso del CRM, integración de herramientas digitales e IA, y mejora de la actividad comercial híbrida.
Objetivo: entender el punto de partida de la organización y definir qué debe conseguir el proyecto formativo.
A partir de la reunión inicial, se define el alcance del proyecto: objetivos, contenidos principales, perfil de los participantes, número de sesiones, formato, duración, herramientas implicadas y resultados esperados.
También se concretan los indicadores que permitirán medir el impacto de la formación y valorar el avance del equipo durante el proceso.
Objetivo: concretar qué se va a trabajar, cómo se va a trabajar y qué resultados se esperan obtener.
Sesión de presentación por parte de Andoni a la organización para explicar el enfoque de trabajo, la estructura de la formación, las fases del proyecto y el papel que tendrá el equipo participante.
Esta fase permite alinear expectativas, explicar la metodología, resolver dudas iniciales y generar compromiso interno antes de iniciar la formación.
Objetivo: que dirección, responsables comerciales y participantes entiendan el proceso, el valor del proyecto y su aplicación práctica.
Adaptación de los contenidos al contexto real de la empresa, su mercado, su proceso comercial, su tipo de cliente, su equipo de ventas, sus herramientas y sus retos concretos.
No se plantea una formación genérica, sino una adaptación de la Sales Methodology B2B a la realidad comercial de la organización.
Objetivo: convertir la formación en un proyecto práctico, aplicable y conectado con el día a día comercial del equipo.
Desarrollo de la formación con el equipo comercial o con los perfiles definidos por la organización.
La formación combina una parte conceptual y metodológica con una parte práctica basada en ejercicios, casos reales, dinámicas comerciales y role play.
Durante esta fase se trabajan las principales etapas del proceso comercial: planificación, prospección digital, identificación de oportunidades, cualificación, propuesta de valor, cierre, fidelización y recurrencia.
Objetivo: dotar al equipo de una metodología común, práctica y aplicable para mejorar su actividad comercial.
Aplicación práctica que consolida los conocimientos adquiridos durante la formación y los convierte en procesos comerciales operativos.
En esta fase se aplican los criterios de planificación, prospección, identificación de oportunidades, cualificación, seguimiento, lead scoring y control de actividad comercial.
El objetivo es que la formación no se quede en conocimiento teórico, sino que se integre en la forma real de trabajar del equipo comercial, facilitando la trazabilidad, la priorización de oportunidades y la medición del avance comercial.
Objetivo: consolidar lo aprendido para transformar la formación en hábitos, procesos y datos comerciales medibles.
Fase de seguimiento para ayudar al equipo a aplicar lo trabajado en situaciones comerciales reales.
Se revisa cómo se está utilizando la metodología, qué dificultades aparecen, qué hábitos comerciales deben corregirse y qué ajustes son necesarios para consolidar la implementación.
Esta fase permite reforzar la adopción del nuevo modelo comercial y evitar que la formación se quede en una acción puntual.
Objetivo: acompañar el cambio de comportamiento comercial y asegurar que la metodología se integra en la operativa diaria.
Revisión de los resultados obtenidos respecto a los objetivos definidos al inicio del proyecto.
Se analizan los avances, los indicadores, el nivel de adopción, el uso del CRM, la calidad de las oportunidades, la actividad comercial, las mejoras observadas y las posibles desviaciones.
A partir de este análisis, se proponen ajustes, refuerzos o siguientes pasos para consolidar el modelo comercial.
Objetivo: medir el impacto real del proyecto y corregir desviaciones para mejorar los resultados comerciales.
El proyecto de IA se desarrolla a través de un proceso estructurado que va desde el análisis inicial de las herramientas y de la potencialidad del proyecto hasta la aplicación real de la IA en el trabajo comercial del equipo.
No se trata solo de impartir una formación, sino de definir qué trabajos se trasladan a la IA, con qué herramientas y cómo, y acompañar a la organización en su implementación y medición.
Primera reunión con la dirección para analizar qué herramientas de IA está utilizando la organización en la actualidad y cuál es la potencialidad del proyecto: qué trabajos comerciales se pueden trasladar a la IA.
Sobre todo, se decide qué herramientas se van a utilizar y cómo se van a utilizar.
Objetivo: entender el punto de partida en IA y decidir qué herramientas usar y qué trabajos trasladar a la IA.
A partir de la reunión inicial, se prepara la definición del alcance del proyecto y una propuesta real de todo lo que implica: cómo implementarlo, qué herramientas utilizar y, sobre todo, qué partes de los trabajos comerciales se van a llevar a la IA.
Objetivo: concretar el alcance, la forma de implementación y qué trabajos se trasladan a la IA.
Se presenta el proyecto a la compañía, explicando la implicación que tiene todo lo que se va a trasladar a la IA.
Objetivo: alinear a la organización sobre el proyecto y el impacto de llevar esos trabajos a la IA.
Se actualizan todos los contenidos formativos para adaptarlos a las herramientas y al alcance definidos en el proyecto.
Objetivo: adaptar la formación a las herramientas de IA y a los trabajos concretos que se van a trasladar.
Se realiza la formación in company con el equipo, aplicando las 5A y las 3H de la IA al trabajo comercial.
Objetivo: dotar al equipo de las 5A y las 3H para aplicar la IA con criterio en su día a día.
Acompañamiento al equipo en la puesta en marcha de las herramientas y de los trabajos trasladados a la IA. Es una fase opcional.
Objetivo: ayudar al equipo a implementar la IA en su operativa comercial real.
Se revisan los resultados del proyecto frente a los objetivos definidos: qué trabajos se han trasladado a la IA, el tiempo liberado, la mejora de la calidad del trabajo comercial y los siguientes pasos.
Objetivo: medir el impacto real del proyecto de IA y definir los siguientes pasos.
TOP 100Speaker
Un profesional excepcional. Combina un profundo conocimiento de las estrategias de ventas con una habilidad única para hacerlo práctico y aplicable.
Una suerte contar con Andoni en nuestro evento anual. Supo encajar el discurso y trasladar al equipo la ilusión y las ganas que requiere el mundo B2B.
La ponencia de Andoni fue un "chute" de energía total para todo el equipo. Habilidades comunicativas y gran conocimiento de la venta B2B digital.
Dinámico, buena gestión del tiempo, mezcla anécdotas en su justa medida. Realista y motivador. Una actitud muy positiva: brilla y nos invita a brillar.
Un comunicador nato. Sabe transmitir los pasos para conseguir una estrategia comercial de éxito. Formaciones prácticas, ágiles, eficaces y muy motivadoras.
Definiría a Andoni con la palabra PASIÓN. Máximo rendimiento por su gran conocimiento en digitalización comercial. Siempre enfocado a resultados y éxito.
Defino a Andoni con la palabra "pasión". Nos entendió inmediatamente, nos ilusionó, nos acompañó y nos aportó cambios de comportamiento y resultados muy a corto.
Hay muchos placeres en la vida y uno de ellos es formarte con Andoni. Su conocimiento sobre la digitalización comercial B2B aporta la tranquilidad de estar con el mejor.
Gran profesional que nos ha enseñado una nueva ventana para abrirnos al mundo digital a través de LinkedIn. Sus conocimientos ya nos están dando frutos.
Formación muy bien estructurada, práctica y totalmente alineada con los retos comerciales y digitales actuales. Mención especial para Andoni por su pasión comunicativa.
Intensa, alucinante y totalmente transformadora. Andoni transmite con claridad brutal que el cambio es ahora.
Sirve como guía y aporta una nueva perspectiva y un método sobre lo que realmente funciona hoy en B2B.
Curso muy recomendable. Se nota la experiencia y conocimiento de Andoni. Dinámico, práctico y siempre atento.
Me ha ayudado a cambiar mi gestión comercial: de una forma tradicional a una nueva que permitirá llegar mucho más lejos.
Una metodología completa para hacer outreach digital y convertirlo en ventas reales. Totalmente recomendable.
Curso tremendamente completo, interesante y constructivo. Claridad y sencillez. Ya estoy viendo los resultados.
El curso B2B Hybrid Sales fue realmente útil y bien estructurado. Me permitió aprender cómo crear un plan B2B sólido.
¡Formación nivel TOP! Excelente conocedor de la materia y comunicador. Herramientas y estrategias de última generación.
Mucho know-how, seniority y comunicador excelente. Sus ideas no las cambia por las tuyas si cree que funcionarán mejor.
El temario te abre las puertas a una utilización comercial de LinkedIn muy potente. Te hace replantear metodologías.
Excelente formación. La pasión que transmite Andoni hace accesible la nueva realidad de la venta híbrida.
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