Speaker, formador, autor de dos libros de ventas B2B y creador de Sales Methodology B2B
Ayudo a comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio y marketing B2B a implementar la venta híbrida B2B a través de Sales Methodology B2B, combinando criterio comercial y tecnología dentro de un plan comercial práctico, ejecutable y medible, para ganar eficiencia comercial y, en consecuencia, mejorar la eficacia en entornos digitales, semipresenciales y presenciales.
El objetivo es que el comercial/marketing no solo trabaje con más método, foco y control, sino que también sea capaz de adaptar su forma de vender a cualquier escenario comercial.
El reto del comercial B2B hoy no es aprender más herramientas digitales —IA, LinkedIn, Sales Navigator, CRM 3G B2B, automatización y videoconferencia—, sino integrar esa tecnología en el día a día con criterio comercial y bajo un plan comercial concreto para ganar eficiencia, y convertir esa eficiencia en mayor efectividad en los tres entornos actuales: digital, semipresencial —videoconferencia— y presencial.
El problema no es tecnológico, es de integración y método: muchas empresas ya tienen herramientas, pero las usan de forma dispersa y sin criterio común. Y hay que hacerlo a tiempo: la velocidad del cambio ya no es lineal, sino exponencial, y las organizaciones que no avancen con método corren el riesgo de perder el tren de la competitividad.
La solución no es formar a los comerciales en herramientas sueltas, sino enseñarles a integrar la tecnología combinando su formación y experiencia con las herramientas digitales, dentro de una metodología ordenada, repetible y medible, a medida de cada organización y necesidad. Solo así la tecnología deja de ser dispersión y se convierte en una palanca real para vender con más foco, más control y mejores resultados.
Sales Methodology B2B es la metodología que permite implementar la venta híbrida B2B en la realidad comercial de una empresa. Combina criterio comercial, tecnología y plan comercial dentro de un sistema práctico, ejecutable y medible, para ganar eficiencia comercial y, en consecuencia, mejorar la eficacia en entornos digitales, semipresenciales y presenciales.
Cada herramienta cumple un papel concreto dentro del proceso comercial —de la prospección al cierre—, ordenado en un plan de acción comercial y monitorizado con un CRM 3G B2B bien implantado. Así la tecnología deja de ser ruido y se convierte en una palanca real de crecimiento.
El resultado: cada comercial que implementa la venta híbrida B2B genera, de media, entre 4 y 8 nuevas oportunidades cualificadas al mes.
Sales Methodology B2B no añade tecnología al comercial: integra la tecnología en su vida comercial mediante una metodología a medida de cada organización y necesidad.
La venta híbrida B2B combina criterio comercial, tecnología y plan comercial para adaptarse a la nueva forma de vender en B2B. Sales Methodology B2B es la metodología que la implementa dentro de un plan comercial práctico, ejecutable y medible para ganar eficiencia comercial y, en consecuencia, mejorar la eficacia en entornos digitales, semipresenciales (videoconferencia) y presenciales.
Venta híbrida B2B = (herramientas digitales [IA, Sales Navigator, videoconferencia, LinkedIn, automatización, email/emailing, CRM 3G B2B] + criterio comercial [habilidad, formación, experiencia]) × plan comercial práctico, ejecutable y medible.
Sales Methodology B2B es la metodología para implementar la venta híbrida B2B, combinando criterio comercial y tecnología dentro de un plan comercial práctico, ejecutable y medible, para ganar eficiencia comercial y, en consecuencia, mejorar la eficacia en entornos digitales, semipresenciales y presenciales.
La venta híbrida B2B no suma tecnología al comercial: el criterio y las herramientas suman, el plan los multiplica y Sales Methodology B2B es el marco que ordena ese plan en 5 etapas, aplicable en entornos presenciales, semipresenciales y digitales.
En cada paso indicamos qué hace la IA (5A) — Amplifica, Analiza, Asesora, Automatiza, Actúa — y con qué herramienta (3H) — ChatGPT, Gemini/Copilot, Claude Cowork —, junto con la función concreta de la IA.
Definir o redefinir los criterios estratégicos: qué, a cuánto, a quién (o a través de quién), cómo y cuándo vendemos.
Transformar los criterios estratégicos en un plan de acción comercial estructurado y un pipeline claro para generar, priorizar y avanzar oportunidades comerciales.
Eficiencia comercial: se genera combinando herramientas digitales, criterio comercial y plan comercial para definir o redefinir los criterios estratégicos, ordenar la actividad comercial y transformarlos en un plan de acción comercial estructurado, ejecutable y medible.
Objetivo: saber qué vendemos, a cuánto, a quién, cómo y cuándo; y convertir esa estrategia en una actividad comercial clara, priorizada y conectada con el pipeline.
"Si no tienes un plan, nunca llegarás a donde quieres ir; llegarás donde el mercado te lleve."
Identificar y digitalizar a los clientes potenciales para pasar de pescar en mar abierto a pescar en una pecera.
Automatizar el proceso de identificar y digitalizar a los clientes potenciales.
Eficiencia comercial: se genera combinando herramientas digitales, criterio comercial y plan comercial para identificar empresas, decisores y clientes potenciales con mayor encaje.
Objetivo: dejar de prospectar sin foco y construir una base clara de clientes potenciales, incorporarlos al CRM 3G B2B, conectar con ellos en LinkedIn y automatizar parte del proceso de identificación y digitalización comercial.
"Si no tienes identificados y digitalizados a tus clientes potenciales, es como pescar en el mar abierto, cuando es infinitamente más fácil pescar en una pecera."
Despertar la necesidad de compra en los clientes potenciales utilizando canales digitales (LinkedIn, email, emailing) y canales tradicionales (escalabilidad interna en las organizaciones, recomendaciones, ferias, prescripciones, etcétera).
Identificar a las empresas interesadas (leads) en tus productos o servicios, en canales digitales y tradicionales (recomendaciones, ferias, prescripciones, etc.).
Eficiencia comercial: se genera al combinar herramientas digitales, criterio comercial y plan comercial para activar mejor la prospección, despertar interés y convertir clientes potenciales en oportunidades comerciales reales dentro del pipeline.
Eficacia comercial: aparece cuando esas acciones se adaptan correctamente al entorno de relación con el cliente: presencial, semipresencial o digital.
Objetivo: no perseguir a cualquier cliente potencial, sino identificar quién puede tener una necesidad real, quién muestra señales de interés y qué oportunidades merecen avanzar.
"Es más fácil identificar a quien te necesita, que perseguir a quien no te necesita."
Conseguir reunión con las empresas interesadas en tus productos o servicios, con el único objetivo de identificar necesidades, objeciones de compra y el momento de la verdad (cuándo están interesados en comprar).
Inicio del proceso de venta consultiva B2B: hacer discovery meeting (de empresa) para identificar necesidades de compra, objeciones de compra y cuándo realmente tomarán la decisión de compra. Con el objetivo claro de construir la propuesta comercial ideal.
Eficiencia comercial: se genera al combinar herramientas digitales, criterio comercial y plan comercial para cualificar mejor las oportunidades, preparar mejor las reuniones y decidir dónde merece la pena invertir tiempo comercial.
Eficacia comercial: se refuerza cuando el comercial sabe cualificar con solvencia tanto en una reunión presencial como en una videoconferencia o en una interacción digital.
Objetivo: iniciar el proceso de venta consultiva con criterio: entender qué necesita el cliente, qué objeciones existen, cuándo puede decidir y qué información se necesita para construir una propuesta ajustada.
"Si tu cliente no percibe que conoces sus necesidades, nunca te comprará."
Presentación de la propuesta ideal (presencialmente o semipresencialmente), seguimiento de la propuesta, negociación y cierre de la venta.
Fidelización, mejorar el up/cross selling y conseguir recurrencia de compra.
Eficiencia comercial: se genera al combinar herramientas digitales, criterio comercial y plan comercial para preparar mejor la propuesta, hacer seguimiento con más método, negociar con más control y no perder oportunidades por falta de trazabilidad.
Eficacia comercial: se refuerza porque el comercial sabe adaptar su propuesta, seguimiento, negociación y cierre al entorno en el que se produce la relación: presencial, semipresencial o digital.
Objetivo: que el cliente perciba el valor de la propuesta, que el seguimiento no dependa de la improvisación y que el cierre sea la consecuencia natural de un proceso comercial bien trabajado.
"Si tu cliente no percibe tu valor, solo verá tu precio."
TOP 100Speaker
Un profesional excepcional. Combina un profundo conocimiento de las estrategias de ventas con una habilidad única para hacerlo práctico y aplicable.
Una suerte contar con Andoni en nuestro evento anual. Supo encajar el discurso y trasladar al equipo la ilusión y las ganas que requiere el mundo B2B.
La ponencia de Andoni fue un "chute" de energía total para todo el equipo. Habilidades comunicativas y gran conocimiento de la venta B2B digital.
Dinámico, buena gestión del tiempo, mezcla anécdotas en su justa medida. Realista y motivador. Una actitud muy positiva: brilla y nos invita a brillar.
Un comunicador nato. Sabe transmitir los pasos para conseguir una estrategia comercial de éxito. Formaciones prácticas, ágiles, eficaces y muy motivadoras.
Definiría a Andoni con la palabra PASIÓN. Máximo rendimiento por su gran conocimiento en digitalización comercial. Siempre enfocado a resultados y éxito.
Defino a Andoni con la palabra "pasión". Nos entendió inmediatamente, nos ilusionó, nos acompañó y nos aportó cambios de comportamiento y resultados muy a corto.
Hay muchos placeres en la vida y uno de ellos es formarte con Andoni. Su conocimiento sobre la digitalización comercial B2B aporta la tranquilidad de estar con el mejor.
Gran profesional que nos ha enseñado una nueva ventana para abrirnos al mundo digital a través de LinkedIn. Sus conocimientos ya nos están dando frutos.
Formación muy bien estructurada, práctica y totalmente alineada con los retos comerciales y digitales actuales. Mención especial para Andoni por su pasión comunicativa.
Intensa, alucinante y totalmente transformadora. Andoni transmite con claridad brutal que el cambio es ahora.
Sirve como guía y aporta una nueva perspectiva y un método sobre lo que realmente funciona hoy en B2B.
Curso muy recomendable. Se nota la experiencia y conocimiento de Andoni. Dinámico, práctico y siempre atento.
Me ha ayudado a cambiar mi gestión comercial: de una forma tradicional a una nueva que permitirá llegar mucho más lejos.
Una metodología completa para hacer outreach digital y convertirlo en ventas reales. Totalmente recomendable.
Curso tremendamente completo, interesante y constructivo. Claridad y sencillez. Ya estoy viendo los resultados.
El curso B2B Hybrid Sales fue realmente útil y bien estructurado. Me permitió aprender cómo crear un plan B2B sólido.
¡Formación nivel TOP! Excelente conocedor de la materia y comunicador. Herramientas y estrategias de última generación.
Mucho know-how, seniority y comunicador excelente. Sus ideas no las cambia por las tuyas si cree que funcionarán mejor.
El temario te abre las puertas a una utilización comercial de LinkedIn muy potente. Te hace replantear metodologías.
Excelente formación. La pasión que transmite Andoni hace accesible la nueva realidad de la venta híbrida.
Cada formato permite trabajar Sales Methodology B2B desde un nivel distinto: inspiración, aprendizaje, aplicación práctica o implementación en empresa. Todos parten del mismo principio: implementar la venta híbrida B2B combinando criterio comercial, tecnología y plan comercial para ganar eficiencia y mejorar la eficacia comercial.
La tecnología no vende. Multiplica a quien sabe vender y deja atrás a quien no sabe integrarla.
Conferencia estratégica para activar una nueva mentalidad comercial en organizaciones B2B, dirigida a dirección, organización comercial, marketing y desarrollo de negocio.
Un recorrido por treinta años de venta B2B —de la puerta fría a la era de la inteligencia artificial— para entender qué ha cambiado en la venta, cómo compra hoy el cliente y cómo adaptarse al entorno digital, semipresencial y presencial.
La idea de fondo: la tecnología no sustituye a las personas, multiplica su capacidad cuando existe método. La clave está en integrar factor humano, herramientas digitales, IA y metodología comercial: la venta híbrida B2B.
Objetivo Inspirar y alinear a la organización, mostrar por qué vender mejor no depende de aumentar la presión comercial sino de trabajar con más método, foco y control, y dar las claves para convertir el cambio en oportunidad.
Más informaciónCurso práctico para integrar LinkedIn, IA y otras herramientas digitales con técnicas de venta y habilidades comerciales dentro de un plan de acción comercial, con el objetivo de mejorar la prospección, la cualificación de oportunidades, el seguimiento, el cierre, la fidelización y el control de la actividad comercial.
Integro la metodología de venta híbrida B2B dentro de un curso eLearning para que comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio y marketing aprendan a estructurar y ejecutar un plan comercial práctico, ejecutable y medible en cinco etapas: planificación, prospección, identificación de leads u oportunidades, cualificación de oportunidades, y propuesta, seguimiento, negociación, cierre y recurrencia.
Formato eLearning, con contenidos grabados, ejercicios prácticos y aula virtual —casos, tests, plantillas y materiales de apoyo— para aplicar el plan comercial a la actividad diaria del comercial.
Objetivo Aprender a estructurar y ejecutar un plan comercial B2B práctico, ejecutable y medible en cinco etapas, para vender con más método, foco y control.
Más informaciónCurso práctico para integrar LinkedIn, IA y otras herramientas digitales con técnicas de venta y habilidades comerciales dentro de un plan de acción comercial, con el objetivo de mejorar la prospección, la cualificación de oportunidades, el seguimiento, el cierre, la fidelización y el control de la actividad comercial.
Integro la metodología de venta híbrida B2B dentro de un curso abierto para que comerciales, equipos comerciales, desarrollo de negocio y marketing aprendan a estructurar y ejecutar un plan comercial práctico, ejecutable y medible en cinco etapas: planificación, prospección, identificación de leads u oportunidades, cualificación de oportunidades, y propuesta, seguimiento, negociación, cierre y recurrencia.
Formato videoconferencia + eLearning: sesiones formativas en directo por videoconferencia, combinadas con contenidos grabados, ejercicios prácticos y aula virtual.
Objetivo Aprender a estructurar y ejecutar un plan comercial B2B práctico, ejecutable y medible en cinco etapas, para vender con más método, foco y control.
Más informaciónFormaciones basadas en una metodología de venta híbrida B2B que integra criterio comercial, LinkedIn, Sales Navigator, IA, CRM 3G B2B y automatización para mejorar la prospección, la identificación de oportunidades, su cualificación, el seguimiento, la negociación, el cierre y la recurrencia, y el control de toda la actividad comercial.
Formaciones diseñadas a medida de cada empresa, dependiendo de sus necesidades específicas, para equipos comerciales que quieran integrar la digitalización en su actividad comercial diaria.
Combina diagnóstico comercial, definición de objetivos e indicadores, formación teórico-práctica, adaptación de la metodología, acompañamiento en la implementación y análisis final de resultados.
Objetivo Implementar la utilización de herramientas digitales ejecutadas en un plan de acción comercial común, medible y ejecutable.
Más informaciónMás de 6.400 comerciales formados. Conferencias, masterclass, cursos y formación incompany.
Especialista en metodología comercial híbrida B2B, speaker, formador, autor de dos libros de ventas B2B y creador de Sales Methodology B2B.
Andoni Rodríguez de Galarza, a través de Sales Methodology B2B, ayuda a profesionales, equipos comerciales y organizaciones B2B a pasar de acciones comerciales dispersas a una operativa de ventas estructurada mediante un plan de acción comercial claro, práctico, ejecutable y medible.
Su enfoque combina planificación comercial, prospección digital, identificación de clientes potenciales, generación y cualificación de oportunidades, seguimiento, negociación, CRM 3G B2B, IA, herramientas digitales y habilidades de venta para mejorar la eficacia comercial.
Tras más de 17 años creando y dirigiendo empresas en el sector publicitario, y gestionando cuentas como Carrefour, Renault, Desigual o PortAventura, Andoni Rodríguez de Galarza ha centrado su actividad en ayudar a profesionales, equipos comerciales y organizaciones B2B a mejorar su desarrollo de negocio, captar nuevos clientes de alto valor, aumentar la venta cruzada y fidelizar mejor a sus clientes actuales.
Desde 2013 ha formado y acompañado a más de 6.400 profesionales de la venta en procesos de mejora continua, planificación comercial, desarrollo de negocio B2B y adaptación a la transformación digital comercial.
A lo largo de este recorrido, ha trabajado con profesionales, empresas, instituciones y organizaciones de sectores muy diversos, entre ellas ACCIÓ Generalitat de Catalunya, Adecco, Agència Catalana de Turisme, Atresmedia, Barcelona Activa, BBVA, Caser Seguros, DoubleTrade Spain, Eurecat, Europcar, Foxize School, Geberit Iberia, González Byass, Honda, Lee Hecht Harrison, Nationale-Nederlanden, PIMEC, PRISA Brand Solutions, Start-Up Catalonia, TecnoCampus, Valkiria Hub Space y muchas otras organizaciones.
Esta experiencia le permite combinar visión estratégica, conocimiento práctico de la actividad comercial y comprensión real de los retos que afrontan los equipos B2B cuando necesitan ordenar su proceso de venta, integrar herramientas digitales y mejorar sus resultados comerciales.
Formador y speaker · división Sales Methodology B2B
SALES METHODOLOGY B2B
Especialista en metodología comercial híbrida B2B. Ayuda a comerciales y equipos comerciales B2B a vender con más método, foco y control combinando el factor humano con herramientas digitales (CRM, IA, LinkedIn, Sales Navigator, automatización).
Formador y speaker · división ARDG Consulting
ARDG CONSULTING
Mejora de ventas y eficacia comercial de organizaciones y profesionales en la era digital: captación, fidelización y optimización de clientes. Autor del libro “Claves esenciales del éxito comercial B2B en tiempos digitales”.
Profesor (Ventas, Social Selling, Transformación digital)
Foxize
Formador en eficacia, planificación y digitalización comercial.
Business Mentor · empresas en consolidación
ACCIÓ · Generalitat de Catalunya
Tutor de empresas y mentor de profesionales en start-up para mejorar su eficiencia comercial.
Mentor · emprendedores en fase start-up
Lee Hecht Harrison
Acompañamiento a emprendedores en fase start-up.
OUTDOORMEDIA
Founder & Managing Director
Compañía especializada en planificación y compra de publicidad exterior. Oficinas: Londres, Madrid y Barcelona. Facturación: 15M€/año · 15 empleados.
Founder & Managing Director
Founder & Managing Director
Founder & Managing Director
MedioExterior
Dirección general: financiera, administrativa, RR.HH., comercial y compras. Facturación: 2,5M€/año · 4 empleados. Miembro del consejo de administración.
JCDecaux
Gestión comercial en el líder mundial de publicidad exterior.
Executive Account
Executive Account
IESE Business School
CAD · Competencias en habilidades directivas
2002 – 2003
EADA Business School
PDG · Programa de Dirección General
2000 – 2001
EHU · Universidad del País Vasco
Publicidad · Publicidad exterior
1989 – 1992
La diferencia de Andoni Rodríguez de Galarza está en combinar una base sólida en venta presencial con una integración continua de la transformación digital comercial.
Su enfoque parte de los fundamentos de la venta B2B: la relación directa con el cliente, la conversación comercial, la escucha, la negociación, la defensa de valor y el criterio comercial. Sobre esa base, ha ido incorporando de forma práctica herramientas digitales, CRM 3G B2B, LinkedIn, Sales Navigator, automatización, email comercial e IA a los procesos de venta.
Esa evolución le ha permitido construir Sales Methodology B2B, una metodología diseñada para implementar un plan de acción comercial concreto, práctico y medible, adaptado a la venta presencial, semipresencial y digital.
A ello se suma el aprendizaje transversal generado al trabajar con empresas, sectores y equipos comerciales muy distintos. Esta experiencia le permite detectar patrones, errores recurrentes y puntos de mejora en los procesos comerciales B2B, sintetizarlos e incorporarlos a la metodología para que cada organización se beneficie del conocimiento acumulado en múltiples realidades comerciales.
Su valor diferencial no está solo en enseñar técnicas de venta o herramientas digitales, sino en integrar estrategia comercial, metodología, tecnología y habilidades comerciales en un mismo sistema para ayudar a los equipos B2B a vender con más método, foco y control.
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