Identificar empresas interesadas.
En mi opinión, esta es la parte, sin lugar a dudas, más relevante de todo el proceso. Hemos creado un perfil de máximo interés, hemos identificado a nuestros clientes potenciales y les hemos pedido contacto, y hemos creado y compartido contenidos asociados a la necesidad que despiertan y cubren nuestras soluciones. Ahora debemos identificar a las empresas que están interesadas en nuestros contenidos y, por tanto, en nuestras soluciones. Para ello, LinkedIn ofrece tres opciones completamente diferentes. La primera consiste en comprobar en nuestras publicaciones qué empresas las están siguiendo más a través del número de impresiones. Para que LinkedIn muestre esta información, se precisa un mínimo de 300 visualizaciones o impresiones.
Figura. Identificar empresas interesadas.
La segunda opción consiste en identificar a las empresas interesadas en nuestro perfil (apariciones en búsquedas). En este sentido, LinkedIn muestra las empresas más relevantes que están interesadas en nosotros.
Figura. Empresas interesadas en nuestro perfil.
La tercera opción radica en identificar a las personas que miran nuestro perfil (visualizaciones del perfil). Cuando LinkedIn detecta que varias personas de una misma empresa consultan nuestro perfil, lo agrupa para que podamos filtrarlo por dichas empresas.
Figura. Personas interesadas en nuestro perfil.
En esta parte del proceso ya hemos debido ser capaces de identificar las empresas que están interesadas en nuestros contenidos y las que se decantan por nuestro perfil. Hemos pasado de tener empresas que eran clientes potenciales (no nos conocen y no nos compran) a tener empresas que son contactos (nos conocen, aunque todavía no nos compran), y todo esto lo hemos hecho sin movernos de la silla.
De empresas interesadas a la identificación de nuestro interlocutor o persona de enlace, iniciamos proceso de social selling.
A continuación, en esas empresas que están interesadas, identificaremos a la persona con la que queremos hablar o al enlace de la empresa interesada en nosotros que nos pondrá en contacto con nuestro interlocutor.
Este proceso consta de cuatro partes y estados diferentes:
– Primera parte. Debemos seguir en LinkedIn a la empresa que está interesada en nosotros.
– Segunda parte. Consiste en aumentar los contactos de esa empresa, que sean relevantes para nosotros.
-Tercera parte. Se trata de identificar al interlocutor o enlace con el cual queremos interactuar y, si no fuera nuestro contacto, pedirle que lo sea (es posible que nuestro interlocutor ya sea nuestro contacto y hayamos detectado su interés en nosotros a través de las personas que consultan nuestro perfil).
-Cuarta parte. Interactuar con dicho interlocutor o enlace y generar interés. Podemos interactuar con él invitándolo a eventos organizados por nuestra empresa que puedan interesarle, comentando sus publicaciones y compartiendo con él contenidos o artículos relevantes, pero todavía jamás se debe interactuar intentando iniciar el proceso comercial.
En la primera etapa del proceso de venta hemos debido ser capaces de transformar a parte de los clientes potenciales (que son los que no nos conocen y no nos compran) en contactos (que son aquellos que nos conocen, pero todavía no nos compran). Hasta ahora hemos creado una base de datos (listado) de contactos, constituida por empresas y personas interesadas en nosotros, y con las que iniciaremos el proceso comercial de aproximación. ¡Qué diferente es iniciar un proceso comercial con personas y empresas que no nos conocen y no nos compran, que iniciarlo con personas y empresas que nos conocen, que están interesadas en nuestras soluciones, pero que todavía no nos compran!
En esta parte del proceso en la que hemos identificado claramente qué empresas y personas están interesadas en nuestra solución, es importante hacer una reflexión y corrección sobre la segmentación inicial, sobre el tipo de empresas al que queremos dirigirnos, la solución que queremos ofrecer, si deseamos despertar, cubrir o crear una necesidad y cuál es nuestro interlocutor target. Es necesario realizar dicho proceso de corrección, ya que más adelante diseñaremos acciones comerciales mucho más segmentadas, por lo que tener clara dicha información es crucial para ser lo más eficaces y eficientes posibles.
Comercialmente hablando, es fundamental que, hagamos lo que hagamos, sea en un proceso de Design Thinking, que implica corregir, corregir y corregir.
PUESTA EN PRÁCTICA. LOS 15 PASOS
Paso 1. Tener un perfil competitivo.
Paso 2. Digitalizar clientes, contactos y colaboradores.
Paso 3. Definir dónde vendemos (segmentar).
Paso 4. Identificar y solicitar contacto a clientes potenciales.
Paso 5. Identificar la necesidad inicial de nuestros clientes potenciales y definir si vamos a despertar una necesidad existente o la vamos a cubrir.
Paso 6. Crear una solución que conecte con el tipo de mercado al que nos queremos dirigir dependiendo de las necesidades.
Paso 7. Difundir contenidos.
Paso 8. Identificar empresas y personas interesadas en nuestros contenidos/soluciones. Identificar a través de los tres ejes que ya hemos visto empresas interesadas en nuestra solución y seleccionar a un interlocutor o enlace para cada una de ellas.
Indicador: Debes identificar una empresa interesada en tus soluciones.
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