Para profesionales comerciales y empresas B2B que quieren evolucionar
hacia el comercial híbrido —el que integra su experiencia y
criterio con las herramientas digitales— y conseguir más clientes mediante
una acción comercial más ordenada, una prospección mejor
estructurada, un uso más eficaz de la tecnología y una mejora del proceso de
cualificación y cierre.
2 jun – 15 jul
Fechas 2026
e-learning
Modalidad
7 sem · 50 h
Duración
362 €
Bonificable Fundae
El curso cubre la necesidad de evolucionar hacia el comercial híbrido
—el que integra su experiencia y criterio con las herramientas digitales—. El
resultado es una forma de vender y comercializar más estructurada,
más eficaz y más previsible, con mejor planificación,
mejor prospección, mejor cualificación, mejor seguimiento y
aprovechamiento de LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, IA para ventas,
email comercial, videoconferencia y CRM; y, en consecuencia, una
mejora exponencial de los resultados.
La venta híbrida B2B es la combinación de dos mundos: la
experiencia y el criterio del comercial —relación, escucha
y negociación— y las herramientas digitales que multiplican
su alcance y su eficiencia. No se trata de elegir entre lo presencial y lo digital,
sino de integrarlos en un mismo proceso comercial.
Para quién es el curso
Para profesionales comerciales B2B que quieren conseguir nuevos clientes aplicando una metodología y un plan comercial claro que les permita definir mejor sus acciones comerciales, estructurar la prospección y el seguimiento, y utilizar con criterio LinkedIn, Sales Navigator, automatización, email, CRM e IA, para vender más y mejor.
Objetivo del curso
Ayudar a empresas y profesionales B2B a vender más y mejor con una metodología comercial práctica y adaptada a su realidad, que integra la venta presencial, semipresencial y digital en un mismo sistema de trabajo para mejorar la prospección, el seguimiento y la conversión comercial.
Metodología formativa
Combinamos teoría para alinear criterios, práctica con casos reales para aplicar herramientas y técnicas, e implementación sobre clientes reales de cada empresa.
Modalidad
E-learning con contenidos en horario libre y aula virtual de asistencia opcional para resolución de dudas.
Formador
Andoni Rodríguez de Galarza
Duración del curso
7 semanas · 50 horas en e-learning en horario libre.
Fechas
Inicio 2 de junio · fin 15 de julio
Horario
Libre
Precio
299 € + IVA bonificable vía Fundae
1
Paso 1
Definir o redefinir los criterios estratégicos: qué, a cuánto, a quién (o a través de quién), cómo y cuándo vendemos.
2
Paso 2
Transformar los criterios estratégicos en un plan de acción comercial estructurado y un pipeline claro para generar, priorizar y avanzar oportunidades comerciales.
«Si no tienes un plan, nunca llegarás a donde quieres ir; llegarás donde el mercado te lleve.»
3
Paso 3
Identificar y digitalizar a los clientes potenciales para pasar de pescar en mar abierto a pescar en una pecera. Darles de alta en el CRM e introducirlos en tu red de LinkedIn.
4
Paso 4
Automatizar el proceso de identificar y digitalizar a los clientes potenciales.
«Si no tienes identificados y digitalizados a tus clientes potenciales, es como pescar en el mar abierto, cuando es infinitamente más fácil pescar en una pecera.»
5
Paso 5
Despertar la necesidad de compra en los clientes potenciales utilizando canales digitales (LinkedIn, email, emailing) y canales tradicionales (escalabilidad interna en las organizaciones, recomendaciones, ferias, prescripciones, etcétera).
6
Paso 6
Identificar a las empresas interesadas (leads) en tus productos o servicios, en canales digitales y tradicionales (recomendaciones, ferias, prescripciones, etc.).
«Es más fácil identificar a quien te necesita, que perseguir a quien no te necesita.»
7
Paso 7
Conseguir reunión con las empresas interesadas en tus productos o servicios, con el único objetivo de identificar necesidades, objeciones de compra y el momento de la verdad (cuándo están interesados en comprar).
8
Paso 8
Inicio del proceso de venta consultiva B2B: hacer discovery meeting (de empresa) para identificar necesidades de compra, objeciones de compra y cuándo realmente tomarán la decisión de compra. Con el objetivo claro de construir la propuesta comercial ideal.
«Si tu cliente no percibe que conoces sus necesidades, nunca te comprará.»
9
Paso 9
Presentación de la propuesta ideal (presencialmente o semipresencialmente), seguimiento de la propuesta, negociación y cierre de la venta.
10
Paso 10
Fidelización, mejorar el up/cross selling y conseguir recurrencia de compra.
«Si tu cliente no percibe tu valor, solo verá tu precio.»
Más información
Descargar programa
Inscripción
10%
Presentación del curso 2/6 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Conceptos principales y metodología de la venta híbrida B2B:
Puesta en práctica de la teoría, e-learning en horario libre.
Progreso de la formación
10%
25%
Paso 1 del proceso comercial híbrido B2B: definir o redefinir los criterios estratégicos; qué, a cuánto, a quién, cómo y cuándo vendemos.
Paso 2 del proceso comercial híbrido B2B: plan de acción comercial B2B. Transformar los criterios estratégicos en un plan de acción comercial estructurado y un pipeline claro para generar, priorizar y avanzar oportunidades comerciales.
Área de conocimiento: Planificación comercial B2B.
Teoría del paso 1 y 2. Contenido grabado en horario libre.
Puesta en práctica del paso 1 y 2, e-learning en horario libre.
Implementación del paso 1 y 2, e-learning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 10/6 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Herramientas: IA, CRM de 3ª generación como herramienta de planificación.
Progreso de la formación
25%
45%
Paso 3 del proceso comercial híbrido B2B: búsqueda e identificación de clientes potenciales con LinkedIn y Sales Navigator, IA, etc. (no me conoce o no conoce mi valor y no me compra).
Paso 4 del proceso comercial híbrido B2B: automatización del proceso de prospección.
Área de conocimiento: Prospección digital (si no saben que existes, nunca te comprarán).
Herramientas digitales de prospección, contenido grabado en horario libre.
Puesta en práctica de herramientas digitales de prospección, e-learning en horario libre.
Paso 3 — Búsqueda de clientes potenciales en LinkedIn: utilizando LinkedIn, Sales Navigator, IA y Google, y conseguir emails para enriquecer el CRM y emailing, ampliar suscriptores/seguidores en LinkedIn. Contenido grabado en horario libre.
Puesta en práctica del paso 3, búsqueda de clientes potenciales en LinkedIn utilizando LinkedIn, Sales Navigator, IA y Google, y conseguir emails para enriquecer el CRM y emailing, ampliar suscriptores/seguidores en LinkedIn. E-learning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 17/6 de 15:30 a 17:30, videoconferencia.
Paso 4 — Automatización para ampliar contactos en LinkedIn: utilizando LinkedIn y Sales Navigator, ampliar suscriptores en newsletter de LinkedIn, seguidores de página de empresa, emailing mensual y conseguir emails para enriquecer el CRM. Contenido grabado en horario libre.
Puesta en práctica de la automatización para ampliar contactos en LinkedIn, suscriptores en newsletter, seguidores de página de empresa, emailing mensual y conseguir emails para enriquecer el CRM. E-learning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 24/6 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Herramientas: LinkedIn, Sales Navigator, BBDD, herramienta de automatización, CRM de 3ª generación como BBDD, herramienta de búsqueda de emails.
Progreso de la formación
45%
55%
Paso 5 del proceso comercial híbrido: signaling. Despertar la necesidad de compra publicando o compartiendo contenidos propios, de terceros o creados con IA, desde LinkedIn, email y emailing.
Paso 6 del proceso comercial híbrido: identificar y registrar empresas y personas interesadas (leads) (me conoce, no me compra).
Área de conocimiento: Conseguir visibilidad (si no saben que te necesitan, nunca te comprarán).
Paso 5: compartir o crear y publicar contenidos utilizando LinkedIn, email y emailing para despertar la necesidad de compra. Contenido grabado en horario libre.
Puesta en práctica del paso 5, compartir o crear y compartir contenidos en LinkedIn, email y emailing. E-learning en horario libre.
Paso 6: identificar empresas y personas interesadas en tus productos o servicios (leads), en canales digitales y tradicionales (recomendaciones, ferias, prescripciones, etc.). Contenido grabado en horario libre.
Puesta en práctica del paso 6: identificar empresas y personas interesadas en tus productos o servicios (leads). E-learning en horario libre.
Herramientas: LinkedIn, newsletter de LinkedIn, email, emailing, CRM de 3ª generación como identificador de leads.
Progreso de la formación
55%
70%
Paso 7 del proceso comercial híbrido: conseguir la reunión para identificar necesidades y objeciones del lead (me conoce bien, le conozco bien, no me compra).
Paso 8 del proceso comercial híbrido: inicio del proceso de la venta consultiva. Realizar reunión para identificar necesidades y objeciones del lead, conectar necesidades con la solución y cualificar al lead (me conoce bien, le conozco bien, no me compra).
Área de conocimiento: Conocimiento del cliente (si no ven que conoces sus problemas, nunca te comprarán).
Paso 7: conseguir reunión para identificar necesidades y objeciones de compra. Contenido grabado en horario libre.
Puesta en práctica del paso 7, conseguir reunión para identificar necesidades y objeciones de compra y cualificar al lead. E-learning en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 1/7 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Paso 8: realizar reunión para identificar necesidades y objeciones de compra. Contenido grabado en horario libre.
Puesta en práctica del paso 8, realizar reunión para identificar necesidades, objeciones de compra y cualificar al lead. E-learning en horario libre.
Herramientas: IA, videoconferencia, CRM de 3ª generación como cualificador de leads.
Progreso de la formación
70%
90%
Paso 9 del proceso comercial híbrido: preparación y presentación de la propuesta comercial, seguimiento, negociación y venta o cierre (me conoce bien, le conozco bien, me compra).
Paso 10 del proceso comercial híbrido: fidelización, up/cross selling y recurrencia.
Área de conocimiento: Venta (si tu cliente no ve tu valor, solo verá tu precio).
Paso 9: propuesta, seguimiento, negociación y venta. Contenido grabado en horario libre.
Sesión para resolución de dudas de asistencia opcional, 8/7 de 15:30 a 16:30, videoconferencia.
Puesta en práctica del paso 9, propuesta, seguimiento, negociación y venta. E-learning en horario libre.
Paso 10: fidelización, up/cross selling y recurrencia. Contenido grabado en horario libre.
Puesta en práctica del paso 10: fidelización, up/cross selling y recurrencia. E-learning en horario libre.
Herramientas: IA, CRM de 3ª generación.
Progreso de la formación
90%
100%
Preparación y presentación del caso práctico final, e-learning en horario libre.
Progreso de la formación
100%
¿Tienes otras preguntas? ¡Contáctanos y estaremos encantados de resolverlas!
Herramientas digitales de prospección (LinkedIn, Sales
Navigator, automatización, email comercial, IA comercial B2B, CRM de 3ª
generación, etc.), habilidades semipresenciales de
presentación (videoconferencia, etc.) y nuevas
técnicas de presentación de propuestas comerciales,
negociación y venta (Inteligencia Emocional, MAAN, etc.).
Todo ello implementado con una metodología específica adaptada a cada
empresa para conseguir nuevos hábitos de trabajo y mejorar la captación
de clientes, la venta cruzada y la fidelización de los clientes existentes.
Opcionalmente, los asistentes pueden implementar un CRM B2B de tercera
generación (identifica leads y acompaña en todo el proceso)
durante el proceso formativo.
Sí, el curso en cualquier formato es bonificable al 100%, siempre que se realice el 75% del curso.
Tiene una duración de siete semanas, con sesiones periódicas y trabajo e-learning entre clases. Modalidad semipresencial (o grabado) y e-learning, adaptándose a las necesidades de cada profesional o empresa.
Porque combina más de 20 años de experiencia formando equipos comerciales B2B con una metodología práctica. Independientemente de las herramientas, habilidades y técnicas que aprenden los asistentes, también se llevan una metodología (Sales Methodology B2B) para implementar todo lo aprendido y, en consecuencia, pasar del curso a la transformación.
El reto al que se enfrentan los profesionales y equipos comerciales no es el curso: el reto es conseguir cambiar los métodos de trabajo, adquirir nuevos hábitos para pasar de un mundo presencial y semipresencial a un mundo híbrido que les haga ganar eficacia, efectividad y eficiencia.
El curso te enseña herramientas digitales de prospección e identificación de clientes potenciales para que sean más eficaces; cómo hacer una primera aproximación a un cliente potencial aplicando nuevas habilidades semipresenciales y ganar efectividad; y cómo hacer una presentación comercial, negociación y venta utilizando nuevas técnicas de venta presenciales y, en consecuencia, mejorar la eficiencia y los resultados.
El proceso transformativo combina teoría, práctica, test de consolidación de cada paso del proceso y la implementación sobre un segmento de clientes definido por cada participante (sector, tipo de cliente, área geográfica), y en consecuencia puedan escalar lo aprendido a otros segmentos.
El curso enseña herramientas digitales de prospección: LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, IA comercial B2B, automatización, CRM B2B 3G, etc.; habilidades semipresenciales: videoconferencia, etc.; y nuevas técnicas de negociación y venta (Inteligencia Emocional, MAAN, etc.).
Este curso de ventas combina curso por videoconferencia y/o contenidos grabados, aprendizaje e-learning e implementación. Incluye sesiones teóricas, prácticas y seguimiento, trabajando las 5 etapas del proceso comercial híbrido: planificación, prospección, identificación y cualificación de leads, negociación y cierre.
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Inscripción
Anna VenturaEspecialista en organización de ferias y eventos
Un profesional excepcional. Combina un profundo conocimiento de las estrategias de ventas con una habilidad única para hacerlo práctico y aplicable.
Marcos TorresChief Commercial Officer · Marketing & Sales
Una suerte contar con Andoni en nuestro evento anual. Supo encajar el discurso y trasladar al equipo la ilusión y las ganas que requiere el mundo B2B.
Meritxell Riera CollellComunicación Corporativa · B2B · Marketing Digital
La ponencia de Andoni fue un «chute» de energía total para todo el equipo. Habilidades comunicativas y gran conocimiento de la venta B2B digital.
Esti Ortiz de OrruñoEmprendedora · speaker
Dinámico, buena gestión del tiempo, mezcla anécdotas en su justa medida. Realista y motivador. Una actitud muy positiva: brilla y nos invita a brillar.
Raquel Gómez PimentelCoordinadora de sistemas integrados · ISO
Un comunicador nato. Sabe transmitir los pasos para conseguir una estrategia comercial de éxito. Formaciones prácticas, ágiles, eficaces y muy motivadoras.
Sandra Felip RibaAire comprimido y gases industriales
Definiría a Andoni con la palabra PASIÓN. Máximo rendimiento por su gran conocimiento en digitalización comercial. Siempre enfocado a resultados y éxito.
Francisco Gómez LucasCEO Iberia · soluciones de RR.HH. y formación
Defino a Andoni con la palabra «pasión». Nos entendió inmediatamente, nos ilusionó, nos acompañó y nos aportó cambios de comportamiento y resultados muy a corto.
Montse Vilanova BalletImpulso de organizaciones industriales
Hay muchos placeres en la vida y uno de ellos es formarte con Andoni. Su conocimiento sobre la digitalización comercial B2B aporta la tranquilidad de estar con el mejor.
Esther Garrido ZurriagaKey Account Area Sales Manager
Gran profesional que nos ha enseñado una nueva ventana para abrirnos al mundo digital a través de LinkedIn. Sus conocimientos ya nos están dando frutos.
Luis AzagraNew Business Development Manager · SIG España
Formación muy bien estructurada, práctica y totalmente alineada con los retos comerciales y digitales actuales. Mención especial para Andoni por su pasión comunicativa.
Noemí GómezDirectora de Ventas · TMT
Intensa, alucinante y totalmente transformadora. Andoni transmite con claridad brutal que el cambio es ahora.
Julia VelascoHead Hunter · Agile Spain
Sirve como guía y aporta una nueva perspectiva y un método sobre lo que realmente funciona hoy en B2B.
Roberto CardelliResp. Desarrollo Negocio · Iberian Touch
Curso muy recomendable. Se nota la experiencia y conocimiento de Andoni. Dinámico, práctico y siempre atento.
Marc Blasi GómezDp Comercial · SkinyBlister
Me ha ayudado a cambiar mi gestión comercial: de una forma tradicional a una nueva que permitirá llegar mucho más lejos.
Guillermo SoutoBusiness Development & Sales Director
Una metodología completa para hacer outreach digital y convertirlo en ventas reales. Totalmente recomendable.
Daniel CaneloDirector Comercial · Grupo Corporalía
Curso tremendamente completo, interesante y constructivo. Claridad y sencillez. Ya estoy viendo los resultados.
Javier CostaDirector Comercial y Marketing · MEROIL
El curso B2B Hybrid Sales fue realmente útil y bien estructurado. Me permitió aprender cómo crear un plan B2B sólido.
F. Javier PérezHead of Sales Spain · Manutan Group
¡Formación nivel TOP! Excelente conocedor de la materia y comunicador. Herramientas y estrategias de última generación.
David MayolasDirector General · Geberit Iberia
Mucho know-how, seniority y comunicador excelente. Sus ideas no las cambia por las tuyas si cree que funcionarán mejor.
Jordi NúñezChannel Director Europe · Absen
El temario te abre las puertas a una utilización comercial de LinkedIn muy potente. Te hace replantear metodologías.
Adrià MayordomoKnowledge Management · Proquimia
Excelente formación. La pasión que transmite Andoni hace accesible la nueva realidad de la venta híbrida.
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Herramientas digitales de prospección (LinkedIn, Sales
Navigator, automatización, email comercial, IA comercial B2B, CRM de 3ª
generación, etc.), habilidades semipresenciales de
presentación (videoconferencia, etc.) y nuevas
técnicas de presentación de propuestas comerciales,
negociación y venta (Inteligencia Emocional, MAAN, etc.).
Todo ello implementado con una metodología específica adaptada a cada
empresa para conseguir nuevos hábitos de trabajo y mejorar la captación
de clientes, la venta cruzada y la fidelización de los clientes existentes.
Opcionalmente, los asistentes pueden implementar un CRM B2B de tercera
generación (identifica leads y acompaña en todo el proceso)
durante el proceso formativo.
Sí, el curso en cualquier formato es bonificable al 100%, siempre que se realice el 75% del curso.
Tiene una duración de siete semanas, con sesiones periódicas y trabajo e-learning entre clases. Modalidad semipresencial (o grabado) y e-learning, adaptándose a las necesidades de cada profesional o empresa.
Porque combina más de 20 años de experiencia formando equipos comerciales B2B con una metodología práctica. Independientemente de las herramientas, habilidades y técnicas que aprenden los asistentes, también se llevan una metodología (Sales Methodology B2B) para implementar todo lo aprendido y, en consecuencia, pasar del curso a la transformación.
El reto al que se enfrentan los profesionales y equipos comerciales no es el curso: el reto es conseguir cambiar los métodos de trabajo, adquirir nuevos hábitos para pasar de un mundo presencial y semipresencial a un mundo híbrido que les haga ganar eficacia, efectividad y eficiencia.
El curso te enseña herramientas digitales de prospección e identificación de clientes potenciales para que sean más eficaces; cómo hacer una primera aproximación a un cliente potencial aplicando nuevas habilidades semipresenciales y ganar efectividad; y cómo hacer una presentación comercial, negociación y venta utilizando nuevas técnicas de venta presenciales y, en consecuencia, mejorar la eficiencia y los resultados.
El proceso transformativo combina teoría, práctica, test de consolidación de cada paso del proceso y la implementación sobre un segmento de clientes definido por cada participante (sector, tipo de cliente, área geográfica), y en consecuencia puedan escalar lo aprendido a otros segmentos.
El curso enseña herramientas digitales de prospección: LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, IA comercial B2B, automatización, CRM B2B 3G, etc.; habilidades semipresenciales: videoconferencia, etc.; y nuevas técnicas de negociación y venta (Inteligencia Emocional, MAAN, etc.).
Este curso de ventas combina curso por videoconferencia y/o contenidos grabados, aprendizaje e-learning e implementación. Incluye sesiones teóricas, prácticas y seguimiento, trabajando las 5 etapas del proceso comercial híbrido: planificación, prospección, identificación y cualificación de leads, negociación y cierre.
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