Sabes cuáles son las habilidades que debes adquirir y las técnicas que debes aprender para ser competitivo comercialmente, pero ¿tienes los motivos?
Quiero compartir con todos una cuestión que me tiene bastante inquieto en las últimas semanas, la resistencia al cambio.
Trabajando día a día con empresas de diferentes sectores y tamaños, veo como la complejidad de implementar cambios para que los profesionales se adapten al nuevo modelo de trabajo híbrido que exige el nuevo paradigma, en el cual se debe combinar el trabajo digital (CRM, Linkedin, B2BST, etc), el trabajo semipresencial (Videoconferencias) y el trabajo presencial, es cada vez más mayor, sin embargo, aprecio claramente cómo en términos generales los profesionales que siguen trabajando a la antigua usanza (Dinos) están perdiendo efectividad a una velocidad de vértigo y siguen agarrándose al clavo ardiendo del remanente de clientes y colaboradores que también trabajan a la antigua usanza.
Cuando es obvio qué los Dinos son una especie en extinción (dependiendo del sector la extinción llegara antes o después, pero llegara) y la realidad es que a día de hoy la mayoría de los clientes (a medio plazo todos) solo quieren interlocutores que dominen tanto las habilidades y técnicas digitales como las presenciales, interlocutores Matrix.
Todos los profesionales saben que tendrán que cambiar antes o después si quieren seguir siendo competitivos, sin embargo, aun teniéndolo claro, se niegan a hacerlo, niegan lo evidente, la motivación del cambio es menor que el esfuerzo que implica hacerlo.
Importante entender que el ser Dino o Matrix no tiene nada que ver con la edad, tiene que ver con la Hasitud (habilidad, pasión y actitud), independientemente de la edad, todos debemos adaptarnos, las personas más mayores lo tienen mucho más fácil que los jóvenes, porque el Máster del mundo digital todo el mundo puede hacerlo, no obstante el Máster del mundo presencial (presentaciones y reuniones) requiere de más tiempo y dedicación.
«El que cambia no siempre gana, pero el que no lo hace siempre pierde»
Tenemos como ejemplo reciente la crisis del año del 2007, provocada, entre otras cosas, por la falta de capacidad de adaptación de los profesionales y organizaciones, donde ahora con perspectiva vemos claramente que el problema de muchos no fue el mercado, el problema fue la falta de capacidad de adaptación.
Por lo cual, si todos tenemos claro las consecuencias de no adaptarnos, de no adquirir habilidades y aprender técnicas para ser eficientes en este nuevo paradigma, ¿Por qué nos resistimos? ¿Por qué los equipos comerciales y muchos profesionales se siguen resistiendo?
Para mí la respuesta es simple, todas las organizaciones y profesiones saben (en mayor o menor medida) a lo que se enfrentan, pero muy pocos están dispuestos a realizar el esfuerzo que implica, ponen excusas ajenas a ellos, cuando en realidad lo único que hay entre ellos y lo que quieren conseguir son ellos mismos. El identificar un reto no es suficiente si tú o tu equipo no tenéis la motivación suficiente para afrontarlo.
Cuando colaboro con organizaciones para transformar a sus equipos e implementar un cambio en los procesos comerciales B2B, la barrera más grande que me encuentro siempre es la misma, las personas identifican el reto (eficacia digital y eficiencia presencial) pero carecen de la motivación suficiente para afrontarlo.
Tener o no tener la motivación en la mayoría de casos está directamente relacionado con los modelos de dirección, muchas organizaciones todavía hoy en pleno siglo XXI entienden que pagan a las personas para que trabajen, cuando deben pagarlas para que consigan un objetivo, y este objetivo debe estar consensuado por la empresa y por quien debe conseguirlo y lo más importante debe ser un objetivo profesional pero también un reto personal.
La clave es hacer entender el reto, que las personas interioricen el porqué, dar los conocimientos teóricos, técnicas y habilidades necesarias a través de una metodología concreta, y por último implementar lo aprendido paso a paso con una herramienta que mida el proceso ayude a corregirlo y además facilite el día a día del equipo.
Desde hace muchos, muchos años, tuve muy claro que la digitalización y automatización era la clave para ser competitivo, que combinar la eficiencia digital (linkedin, CRM, videoconferencia, etc.) con la eficacia presencial (técnicas de negociación, inteligencia emocional, etc.) era la clave del éxito, era la clave para diferenciarme, porque eres diferente o simplemente indiferente. Tenía claro que debía poner foco en el foco única y exclusivamente en lo que solo los humanos fuéramos capaces de hacer, todo lo que pueda hacer una máquina o un software no debemos hacerlo nosotros, todavía hoy, siendo testigos de grandes avances como la inteligencia artificial o el metaverso, hay empresas y personas que no utilizan LinkedIn (la mejor herramienta comercial del siglo XXI), siguen pensando que un CRM es un elemento de control no de gestión y siguen haciendo km cada día en vez de hacer una videoconferencia sin levantar el culo de la silla.
Identifica los retos a los que tú o tu equipo se enfrenta, haz entender el porqué hay que afrontarlos y motiva (motivar no es dar motivos) a través de un objetivo (profesional y personal) para conseguirlos.
Para mí, desde mi visión, las empresas se enfrentan a una de las mayores oportunidades que nunca tendrán, si son capaces de adaptarse al nuevo paradigma antes que sus competidores incrementaran su cuota de mercado, que se la quitaran a otros. Por lo contrario, al que no se adapte se la quitaran.
A mí me encanta escribir para aportar valor a las organizaciones y conseguir que los profesionales ganen perspectiva, pero lo que más me gusta es ayudarte a identificar tus retos, ayudarte a identificar los motivos para superarlos, formarte a ti o a tu equipo para implementar una metodología comercial que transforme a tu equipo y garantice el éxito, y lo más gratificante y lo que más me gusta, es ver como el resultado de todo esto es que mejores tu facturación y en consecuencia tus resultados.
«El analfabeto del siglo XXI no es el que no sabe leer o escribir, el analfabeto del siglo XXI es el que no tienen la capacidad de adaptarse al cambio»
Déjame tus comentarios. Para ti, ¿Cuál es el principal motivo de la resistencia al cambio?
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Andoni Rodríguez de Galarza.
