¿Qué es la venta híbrida B2B?
La venta híbrida B2B consiste en combinar, bajo una metodología medible y escalable, herramientas de venta digitales, habilidades de presentación por videoconferencia y nuevas técnicas de negociación presenciales.
Digitalmente: la prospección digital e identificación del lead
Semi-presencialmente: cualificar al lead
Presencialmente: presentación de la propuesta, negociación y venta
En la venta híbrida la prospección e identificación de leads (escalable) se hace digitalmente utilizando Linkedin, Sales navigator, herramientas de automatización y el email para identificar y digitalizar a los clientes potenciales (no me conoce no me compra), La entrada de clientes potenciales es de 800 y los leads identificados es de 24 al mes. Estos KPI´s son los mínimos que un comercial o gestor de cuentas B2B puede conseguir mensualmente.
La cualificación del lead (semi-escalable) se hace semipresencialmente y prioritariamente por videoconferencia y consiste en identificar las necesidades y objeciones de compra que tienen los 24 leads que hemos identificado en el paso anterior, en la venta híbrida B2B el proceso de venta consultiva se inicia aquí no antes. El KPI mínimo es de 9 leads cualificados al finalizar esta parte del proceso.
La presentación de la propuesta, negociación y venta (no escalable) debemos hacerlo presencialmente, siempre que esté dentro de nuestras posibilidades. El KPI mínimo es de 5 ventas cerradas
Funnel comercial aplicando la venta híbrida, combinando el trabajo digital, el semi-presencial y el presencial.
¿Qué aporta la venta híbrida B2B?
La venta híbrida diluye el proceso de venta dentro de un proceso comercial B2B de alto valor, para que la venta pase a ser una consecuencia, no un acto en sí.
En la venta híbrida no vendes nada, intercambias valor (ayudas) para que te compren.
En la venta híbrida, el cuándo se divide en dos, cuando despiertas la necesidad y cuando te compran y te permite controlar el «cuándo vendes», que es el único elemento que no controlas en un proceso comercial.
En la venta híbrida inicias el proceso comercial único y exclusivamente sobre clientes interesados en tus productos o servicios.
La venta híbrida aporta una metodología concreta en la cual los resultados son completamente medibles y su consecución depende de acciones concretas.
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