La importancia de que tus productos o servicios solucionen problemas, radica en su capacidad para satisfacer las necesidades y deseos de tus clientes. Cuando un producto o servicio resuelve un problema específico al que se enfrentan las empresas, se vuelve relevante y valioso para ellos.
Lo primero, y más importante, es que debemos transformar nuestros productos o servicios en soluciones que «soluciones cosas».
Las soluciones deben tener tres máximas:
1.Deben despertar necesidades, no cubrirlas. Buitoni vende hojaldre, sin embargo, publicita el Solomillo Wellington, el hojaldre cubre una necesidad real, no obstante el Solomillo Wellington despierta una necesidad de cocinar algo concreto, que para cubrirla debes comprar el hojaldre Buitoni que lleva la receta incluida.
2.Deben ser soluciones con valor diferencial real, muchas organizaciones y profesionales siguen comercializando magdalenas con nata que tienen un gran valor añadido, sin embargo otras comercializan Cupcakes, que no dejan de ser magdalenas con nata, pero tienen un gran valor diferencial.
3.Deben ser soluciones únicas e incomparables, que cuando un cliente te diga; ha estado aquí tu competencia, le puedes decir, no mi competencia no, ha venido otro mejor o peor, simplemente diferente. Lo que ofrecemos nosotros es único, nosotros no tenemos competencia.
Las tres máximas que deben tener tus soluciones (productos o servicios), deben solucionar cosas reales, un horno de aire caliente no soluciona gran cosa, no obstante una freidora de aire (que realmente es un horno, no una freidora), soluciona muchas, muchas cosas.
En los 10 pasos del proceso de venta híbrida B2B, parte del tercer paso es definir claramente lo que queremos vender y crear soluciones con las tres máximas y que solucionen cosas.
En resumen, la importancia de que tus productos o servicios solucionen problemas radica en la capacidad de generar satisfacción en los clientes, obtener una ventaja competitiva, generar valor y adaptarte al mercado. Al centrarte en las necesidades de tus clientes y ofrecer soluciones efectivas, aumentas tus posibilidades de éxito empresarial y crecimiento.
Si quieres saber más sobre los 10 pasos del proceso de venta híbrida B2B, te espero este mes de octubre en:
La formación específica para el sector textil que daré el día 17 de octubre en TEXFOR – Confederación de la Industria Textil
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La masterclass que haré online (vía zoom) el día 26 de octubre (aforo limitado) en la B2B HYBRID SALES ACADEMY
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Andoni Rodríguez de Galarza
Experto en transformación digital comercial B2B, combinando la eficiencia digital (megas) con la eficacia presencial (suelas).
#mindsethíbridoB2B
