Antes de hablar de las claves, debemos hablar del nuevo contexto digital comercial B2B, que es y que lo ha provocado.
El nuevo contexto y su aceleración lo provocan dos hechos;
1. La irrupción de la transformación digital (TD) en nuestro ecosistema profesional en marzo 2020.
2. La recesión económica (RE), prevista 2023, adelanta su llegada a marzo 2022.
Los dos hechos, al converger provocan el “Nuevo contexto digital comercial B2B” que a su vez provoca cuatro grandes cambios:
1. De lo presencial a lo online, lo que no sea relevante se hará online.
2. Linkedin aumenta las posibilidades de acceder a nuevos clientes.
3. Las acciones de marketing y comerciales se planifican y ejecutan transversalmente.
4. El tamaño de las organizaciones y su ubicación pierde relevancia, lo importante es la credibilidad que generan los profesionales.
Las 10 claves para afrontar los cuatro cambios son las siguientes:
· Clave 1: El problema no radica en el mercado, el problema radica en nuestra capacidad de adaptación al mismo (upskilling).
· Clave 2: Tener la TASITUD necesaria; identificar y/o tener talento + pasión + actitud, determinará el éxito.
· Clave 3: Incorporar las herramientas digitales fundamentales:
o CRM´s de tercera generación.
o Linkedin, que pasa a ser la herramienta comercial clave.
o Controlar las herramientas de videoconferencias, para tener la misma eficacia y eficiencia online que en presencial.
o Automatizar las reposiciones y consultas de nuestros clientes con plataformas b2b.
· Clave 4: Anticipación, la mejor estrategia es aquella en la que adquieres las herramientas y habilidades que necesitas antes de necesitarlas, no menosprecies la TD y su velocidad.
· Clave 5: De la captación de clientes a la atracción, pasamos de cubrir necesidades a despertarlas (a través de linkedin) para cubrirlas posteriormente.
· Clave 6: El valor diferencial pivota sobre tres ejes:
o Marga digital, marca personal + reputación digital.
o Soluciones, producto + servicio ofrecido
o Proceso comercial de alto valor basado en la atracción.
· Clave 7: Ser profesionales con mindset digital.
· Clave 8: Sólo habrá clientes que se han digitalizado y los que lo harán.
· Clave 9: Controlar la brecha digital (BD) entre nosotros y nuestros clientes, la BD es la distancia que nos separa de ellos, dicha distancia debe ser controlable. La TD es un puente a nuevos mercados, clientes, territorios, etc., debemos poder construirlo en cualquier momento.
· Clave 10: Todo depende de ti, lo que hay entre tu capacidad de adaptarte al nuevo contexto B2B y tú, es solamente tu, no pongas excusas.
Lo que viene no es ni mejor no peor, es simplemente diferente, para mí, una oportunidad sin precedentes, lo que debes preguntarte es:
¿Tengo las habilidades y herramientas necesarias para afrontar el nuevo contexto digital comercial B2B? ¿Las tienen o tendrán mi competencia?
Si quieres saber más sobre la digitalización comercial B2B y como aplicar las nuevas herramientas digitales, las nuevas técnicas semipresenciales de videoconferencia y las nuevas habilidades de inteligencia emocional aplicadas a la negociación, te espero en mi próxima masterclass 14/2
Andoni Rodríguez de Galarza
Experto en digitalización comercial B2B, speaker y transformador organizacional. Top 100 Speaker de España y autor del libro Claves esenciales del éxito comercial en tiempos digitales.
