En la actualidad, cada vez es más difícil que nos abran una puerta o que nos respondan a un email si no nos conocen.
Vemos como ofrecer el valor diferencial de los productos o servicios está perdiendo efectividad y tenemos que pasar de ofrecer lo que hacemos a ofrecer lo que realmente solucionamos.
El mercado B2B ha cambiado más en los últimos dos años que en los últimos 50 y en consecuencia debemos combinar las megas y las suelas, combinar el mundo digital para ganar eficiencia con el mundo presencial para ganar eficacia.
Para ello debemos implementar en nuestro proceso comercial B2B la puerta fría digital, que consiste en hacer entender a tu cliente potencial (no me conoce, no me compra) que te tiene una necesidad y que tú puedes cubrirla.
EL PROCESO DE LA PUERTA FRÍA DIGITAL:
PUNTO DE DOLOR:
1- Identifica varios problemas del mercado que tu producto o servicio soluciona y son de interés general.
2- Crea contenidos donde hables del problema del mercado, habla de la solución y explica como tu producto o servicio lo soluciona.
HAZTE VISIBLE:
3- Localiza el email del cliente potencial en LinkedIn, Find That Lead o B2BHST Lead e introdúcelo en tus listas de email marketing para que tus clientes potenciales empiecen a recibir información tuya sobre los contenidos creados anteriormente.
4- Solicita contacto vía LinkedIn a tu cliente potencial para que vea tus publicaciones (contenidos creados anteriormente) y vea que realmente tienen un problema y tu les puedes ayudar.
5- Crea una newsletter en LinkedIn e invita a tus clientes potenciales a que se suscriban, publica semanalmente en ella los contenidos que despiertan la necesidad.
6- Envía un emailing mensual con una herramienta de email marketing (mailchimp, etc.) y pon en ella los contenidos que semanalmente has publicado en LinkedIn y enlaces a tus productos o servicios de tu web.
IDENTIFICA:
7- Identifica quién mira tus contenidos en LinkedIn y tu perfil.
8- Identifica quién lee tus contenidos que envías en tu emailing mensual.
9- Identifica quién visita tu web desde los enlaces que has puesto en el emailing mensual.
10- Identifica quién visita tu web con herramientas como LeadInfo.
Una vez identificadas las empresas y personas interesadas en tus productos o servicios, inicias el proceso de venta B2B. La clave es iniciar el proceso comercial sobre clientes que te conocen, conocen lo que les solucionas pero no te compran.
Una de las cosas que más ha cabiado la transformación digital en los procesos comerciales B2B es cuándo el clinte quiere comprar, tu puedes definir lo qué quieres vender, a quién y cómo pero el «cuándo» ahora más que nunca lo decide el cliente. Por este motivo es tan importante trabajar el concepto de la puerta fría digital para identificar el cuándo.
Si quieres saber más sobre la digitalización comercial B2B y como aplicar las nuevas herramientas digitales, las nuevas técnicas semipresenciales de videoconferencia y las nuevas habilidades de inteligencia emocional aplicadas a la negociación, te espero en mi próxima conferencia, masterclass, curso o formación incompany.
Andoni Rodríguez de Galarza
Experto en digitalización comercial B2B, speaker y transformador organizacional. Top 100 Speaker de España y autor del libro Claves esenciales del éxito comercial en tiempos digitales.
