Despertar/cubrir/crear la necesidad de compra de los clientes potenciales.
Tipos de necesidades de los clientes
Antes de iniciar el proceso de despertar una necesidad existente es importante que entendamos y que identifiquemos qué precisan los clientes potenciales en la actualidad. Gracias a la información disponible en las redes sociales y páginas web es relativamente fácil. Sin embargo, para identificar esta información puede ser un error pensar que no se puede preguntar a los clientes qué es lo que necesitan. Hoy en día, muchos clientes prefieren transmitir cuál es su necesidad y a qué retos se enfrentan para que los comerciales y profesionales puedan focalizar su propuesta de valor en dicha necesidad.
Una herramienta muy útil para detectar lo que precisa un cliente son las encuestas a través de LinkedIn. Gracias a ellas, podemos formular una pregunta sencilla con tres posibles respuestas, que nos permitirá identificar qué necesidad tiene un segmento (sector, área geográfica, etc.) de mercado concreto.
En esta parte del proceso tenemos que identificar la necesidad de los clientes potenciales, que son aquellos que no nos conocen y no nos compran. Resulta básico identificar uno o dos de los seis puntos de MICASO, que son las seis necesidades o motivaciones primarias que tiene cualquier cliente.
Figura Tipos de motivación o necesidad.
A continuación se explica el significado del acrónimo MICASO. En cuanto a la primera necesidad, Moda, cabe destacar que algunos clientes tienen la necesidad de realizar lo mismo que sus competidores simplemente porque está de moda, y consideran que si no lo hacen, no estarán alineados con el resto de empresas del mercado.
En cuanto a la segunda necesidad, el Interés, lo cierto es que normalmente nos debemos centrar en que el cliente desea ahorrar, por lo que tenemos que ver cómo nuestra solución, producto o servicio permite que nuestros clientes ahorren. Pero cuando se habla de interés, también se debe tener en cuenta que ganar tiempo para una empresa o un profesional, implica ser más eficiente, lo que permite incluso ahorrar dinero.
La tercera necesidad, la Comodidad, significa que todo lo que implique evitar esfuerzos y hacer la vida más fácil a un cliente es una necesidad que debemos cubrir.
En cuanto a la cuarta necesidad, el Afecto, hay que pensar que todos los clientes tienen la necesidad de sentirse más queridos, de conectar humanamente con los demás.
Respecto a la quinta necesidad, la Seguridad, tenemos que identificar que si el cliente lo que desea es seguridad, contactar o contratar a un proveedor que le proporcione seguridad y credibilidad, debemos potenciar que le aportamos seguridad en los plazos de entrega, en los procesos productivos y en la calidad del trabajo, a pesar de que nuestro precio sea más elevado que el de la competencia.
La sexta necesidad es el Orgullo. A muchas empresas y profesionales les gusta sentirse orgullosos de sus acciones, por lo que buscarán la máxima repercusión en la compra de un producto o servicios que pueda exaltar dicho orgullo.
Una vez identificada la necesidad genérica que tienen nuestros clientes potenciales, trabajo del que no podemos esperar demasiada precisión, debido a que nos encontramos en una parte del proceso en la que trabajamos sobre clientes potenciales (no nos conocen y no nos compran), nos centraremos en clasificar en tres tipos a los clientes potenciales:
– Aquellos que no saben que tienen una necesidad, pero la tienen y debemos despertársela.
-Aquellos que saben que tienen una necesidad, la conocen y a quienes debemos cubrírsela.
-Aquellas empresas y profesionales que no tienen ninguna necesidad, pero a quienes algunos comerciales se la crean. Yo recomiendo no crearla, a pesar de que en ocasiones es una opción válida, solo se creará la necesidad una única vez.
Para establecer dicha clasificación, hay que identificar qué tanto por ciento del mercado necesita la solución, producto o servicio que comercializamos, pero no sabe que los necesita (ni la nuestra ni la de nuestros competidores); qué porcentaje del mercado necesita lo que comercializamos y lo sabe; y, por último, qué tanto por ciento del mercado ni lo necesita ni lo sabe. En muchas ocasiones nos centramos en el mercado que sabe que lo que necesita, cuando es infinitamente más fácil dirigirse a los que todavía no saben que precisan lo que nosotros les podemos ofrecer, despertar la necesidad y cubrirla posteriormente.
PUESTA EN PRÁCTICA. LOS 15 PASOS
Paso 1. Tener un perfil competitivo.
Paso 2. Digitalizar clientes, contactos y colaboradores.
Paso 3. Definir dónde vendemos (segmentar).
Paso 4. Identificar y solicitar contacto a clientes potenciales.
Paso 5. Identificar la necesidad inicial de los clientes potenciales y define si vamos a despertar una necesidad existente o la vamos a cubrir. No hay que caer en la trampa de pensar que lo sabemos; es preferible invertir tiempo en preguntar. Identificar qué les motiva, y una vez identificado, definir si deseamos despertar, cubrir o crear una necesidad (cuando hablamos de despertar, despertamos y cubrimos posteriormente).
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