A partir de este punto ya no se va a hablar de soluciones, productos o servicios, sino única y exclusivamente de soluciones.
Una vez que se ha definido qué segmento del mercado queremos abordar (el que nos necesita y no lo sabe, el que nos necesita y lo sabe o el que no nos necesita y no lo sabe) y se ha creado una solución alineada a dicho mercado, es importante dar visibilidad a las soluciones, es decir, comunicar al mercado lo que nuestras soluciones pueden aportar.
Este proceso se lleva a cabo a través de LinkedIn; para ello, debemos combinar dos tipos de contenidos o publicaciones que se irán exponiendo de manera alternativa.
Estas publicaciones tienen que cubrir el objetivo de dar visibilidad a lo que podemos aportar al mercado y generar credibilidad:
1. Publicaciones focalizadas a dar visibilidad y que transmitan claramente lo que nuestras soluciones pueden aportar a nuestros clientes potenciales, con independencia de si saben si nos necesitan o no.
Figura 41. Contenidos para despertar una necesidad.
2. Publicaciones orientadas a generar credibilidad (confianza): deben transmitir al mercado que si otras empresas o profesionales han confiado en nosotros, nuestros clientes potenciales también pueden hacerlo.
Figura 42. Contenidos para generar credibilidad.
Es recomendable hacer, como mínimo, una publicación a la semana en LinkedIn, aunque lo mejor son dos, una para que despierte o cubra la necesidad (visibilidad) y otra que genere confianza (credibilidad).
Clases de contenidos
Los contenidos que publiquemos en LinkedIn para hacernos visibles y creíbles son de tres tipos diferentes:
1. Contenido propio (nativo). Se trata de un contenido que creamos nosotros (como, por ejemplo, artículos o post).
2. Contenido de terceros. Consiste en un contenido que ha publicado una empresa (no la nuestra) o persona, pero que despierta la necesidad de adquirir nuestras soluciones.
El contenido de terceros, en mi opinión, es el más eficaz, puesto que son otras personas las que transmiten al mercado la importancia de adquirir nuestras soluciones. A modo de ejemplo, imaginemos que comercializamos vehículos eléctricos y una revista del sector publica un artículo donde destaca la importancia de conducir coches eléctricos para contaminar menos. Este artículo potencia la necesidad de adquirir vehículos eléctricos y, por tanto, de adquirir los nuestros.
3. Contenido publicado por nuestra empresa o por su perfil máster (normalmente responsable de marketing o de comunicación).
Publicar contenidos asociados a las soluciones
Dónde publicamos
A la hora de publicar los contenidos, ya sean propios, de terceros, de nuestra empresa o de perfil máster, tenemos cuatro opciones diferentes: la primera es publicarlos en nuestro feed, donde podemos añadir una imagen, un vídeo o un artículo, que también se reflejarán en el feed; la segunda colgar una storie desde la aplicación de LinkedIn en el móvil y, por último, la tercera, colgar un contenido en un grupo al que previamente tendremos que solicitar admisión. Para publicar un contenido en un grupo, debemos crear una publicación y, después, decidir en qué grupo la queremos compartir.
Figura 43. Dónde publicamos.
Cuándo publicamos
Como se ha visto, debemos publicar, como mínimo, una vez a la semana, aunque lo recomendable es hacerlo en dos ocasiones. Mi consejo es que si se publica solo una vez, se haga los miércoles entre 15:00 y las 17:00 horas, y si son dos veces, se haga los martes y jueves entre las 13:00 y las 13:30 horas.
Cómo publicamos
Se puede publicar creando un contenido propio o bien compartiendo el contenido de terceros o el publicado por nuestra empresa o master. Es preferible no recomendar, y siempre compartir los contenidos con una pequeña aportación de valor, mediante un breve texto, ya que solo si compartimos un contenido, podremos tener trazabilidad sobre la audiencia que lo ha visualizado. Es importante que todo el contenido que creemos y compartamos se encuentre en LinkedIn, y que evitemos que los usuarios de LinkedIn tengan que dirigirse a otras plataformas, como harían, por ejemplo, si difundiéramos contenidos de nuestra página web a través de LinkedIn o vídeos de YouTube a través de LinkedIn. LinkedIn da más relevancia a un vídeo colgado e insertado en LinkedIn que a otro que se visiona a través de YouTube.
A continuación se mencionan algunos trucos para conseguir más visualizaciones en un contenido ya publicado:
-Etiquetar a personas que tengan relación con el contenido o a empresas que sepamos que van a generar más tráfico.
-Utilizar dos o tres hashtags en cada publicación.
-Destacar el contenido en la parte superior del perfil.
2.3.5. Difundir contenidos a través del correo electrónico y la web
Los contenidos propios que creemos en LinkedIn también se pueden difundir a través de acciones de emailing para generar más tráfico hacia nuestro perfil de LinkedIn o web. Si los contenidos que hemos creado para difundirlos en LinkedIn son de interés para nuestra audiencia y clientes potenciales, recomiendo colgarlos en nuestra página web para mejorar su posicionamiento y generar tráfico a la misma.
PUESTA EN PRÁCTICA. LOS 15 PASOS
Paso 1. Tener un perfil competitivo.
Paso 2. Digitalizar clientes, contactos y colaboradores.
Paso 3. Definir dónde vendemos.
Paso 4. Identificar y solicitar contacto a clientes potenciales
Paso 5. Identificar la necesidad inicial de nuestros clientes potenciales y definir si vamos a despertar una necesidad existente o la vamos a cubrir.
Paso 6. Crear una solución que conecte con el tipo de mercado al que nos queramos dirigir dependiendo de las necesidades.
Paso 7. Difundir contenidos, identificar un contenido de terceros que mencione la importancia de adquirir soluciones como la nuestra y compártelo (no recomendarlo) en LinkedIn, añadiendo un pequeño texto y una aportación de valor. Por ejemplo, si vendemos un programa formativo, tenemos que buscar un contenido que hable de la importancia de la formación y compartirlo con un pequeño texto donde se mencione con sutileza que ayudamos a las empresas y profesionales a estar siempre formados.
Indicador: Un contenido compartido.
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