La velocidad del cambio en la transformación digital comercial B2B, ha dejado de ser lineal, en la actualidad la velocidad del cambio es exponencial.
Vimos como entro en nuestra actividad comercial los CRM´s, posteriormente en el 2020 LinkedIn y su herramienta de ventas Sales Navigator conjuntamente con las herramientas de videoconferencia, más tarde, las herramientas de automatización y por último las herramientas de IA para mejorar nuestra actividad comercial (ChatGPT). Independientemente, vemos en el horizonte como el metaverso se aproxima lentamente.
Todas estas herramientas, técnicas y habilidades están proporcionando una ventaja competitiva extrema a todos los comerciales que las están utilizando, por lo contrario, todos los comerciales que no se han o se están adaptando a estos cambios, están empezando a sufrir las consecuencias en su falta de resultados.
Muchos comerciales culpan al mercado de la falta de resultados, cuando en realidad el problema no radica en el mercado, el problema radica en la falta de adaptación al mismo.
Si eres comercial o director comercial, ha llegado el momento de dejar de preocuparte y ocuparte:
LAS 10 CLAVES PARA AFRONTAR EL NUEVO PARADIGMA COMERCIAL B2B, QUE TODO COMERCIAL DEBE INTERIORIZAR E IMPLEMENTAR:
1. Los comerciales deben pasar definitivamente del mundo presencial al mundo híbrido, que les permita trabajar la eficacia digital y la eficiencia presencial combinando las megas y las suelas, en la actualidad hay que correr más que nunca para permanecer en el mismo lugar.
2. Los comerciales deben dejar de vender lo que hacen, deben comercializar y vender lo que solucionan, los clientes no quieren productos o servicios, quieren soluciones a necesidades específicas.
3. Los comerciales no deben poner el foco en cubrir necesidades, deben focalizar en despertar la necesidad de todos aquellos clientes potenciales que les necesitan pero no lo saben, una vez despertada la necesidad la cubren. Pon foco en el foco.
4. Los comerciales deben transformar el valor añadido de sus productos o servicios en valor diferencial, todos los clientes saben el precio de todo, pero pocos saben el valor de las cosas.
5. Los comerciales deben entender que en un mundo en el que los robots son cada vez más humanos y en el que los humanos son cada vez más robots, lo único que diferenciará a las empresas y profesionales de las demás, será todo aquello que solo los humanos seamos capaces de hacer, pero los comerciales deben asegurarse que no están haciendo nada que una maquina (CRM, LinkedIn, automatización o ChatGPT) puede hacer por ellos. Las máquinas no quitaran el trabajo a nadie, te lo quitaran las personas que las utilicen mejor que tú.
6. Los comerciales deben concienciarse que han perdido el monopolio de la información y de que sus clientes están mejor informados que ellos mismos.
7. Los comerciales deben dejar de competir por precio, deben buscar la máxima diferenciación en todo el proceso comercial. Qué sentido tiene competir cuando hay una parte del mercado que quiere un valor diferencial determinado y nadie se lo está dando. Eres diferente o simplemente indiferente.
8. Los comerciales deben crear un proceso comercial nuevo, adaptado al nuevo paradigma digital, deben entender que aunque no todos sus clientes sean digitales, más tarde o más temprano lo serán, de lo contrario desaparecerán. Nunca cambiarás las cosas luchando contra la realidad existente, para cambiar algo, debes implementar un nuevo modelo que haga obsoleto el anterior. Todo parece imposible hasta que se hace.
9. Los comerciales deben interiorizar que para asumir este cambio de paradigma e implementar nuevos hábitos de trabajo de forma progresiva, hay que hacerlo poco a poco, esto no se trata de construir un muro, la clave está en poner un ladrillo cada día. No hay que poner foco en la meta, hay focalizar en el camino que nos llevara a la meta y disfrutar del camino. El resultado no es exigible, el esfuerzo si, no obstante cuanto mas te esfuerzas mejor es el resultado.
10. Los comerciales deben empezar a asumir que la formación continua en nuevas herramientas, técnicas y habilidades comerciales B2B será (es) parte de su día a día. Vive como si fueras a morir mañana y aprende como si no fueras a morir nunca.
Las 10 claves no son el futuro, es lo que necesitas para tener futuro.
El analfabeto del siglo XXI no es el que no sabe leer o escribir, es el que no tiene la capacidad de desaprender para volver a aprender, para desaprender hay que ser lo que yo llamo el eterno aprendiz.
Una persona a la que admiro mucho dice, el que cambia no siempre gana, pero el que no cambia siempre pierde, porque las oportunidades comerciales no se pierden, simplemente las ganan otros.
No te preocupes y ocúpate y ocuparse no significa intentarlo, ocuparse significa hacerlo, por qué si el cambio es una constante nuestra evolución también debe serlo.
Si quieres saber más sobre la digitalización comercial B2B y como aplicar las nuevas herramientas digitales, las nuevas técnicas semipresenciales de videoconferencia y las nuevas habilidades de inteligencia emocional aplicadas a la negociación, te espero en mi próxima masterclass, formación en abierto o incompany.
