En el nuevo paradigma comercial digital B2B, se han producido 6 grandes cambios que cualquier empresa o profesional que comercialice productos o servicios en entornos B2B debe identificar y afrontar para mantener su efectividad en el mercado.
Primer cambio, ¿quién es tu cliente? En la actualidad, tu cliente potencial prioritario ha dejado de ser aquel que te necesita y lo sabe. En la actualidad, tu cliente potencial es el que te necesita, pero no la sabe (océano azul), además del que te necesita y lo sabe (océano rojo).
Herramientas para identificar a tu cliente: LinkedIn, Sales Navigator, B2BHST BBDD.
Segundo cambio, ¿dónde vendemos? Muchos profesionales de la venta y el marketing siguen poniendo foco en macro mercados, cuando en realidad hay mercados más pequeños que están dispuestos a pagar mucho más por tu producto o servicio. Anteriormente a la transformación digital era extremadamente complejo abarcar micro mercados, en la actualidad es relativamente sencillo.
«Una botella de agua vale 20 céntimos en el supermercado. Si la compras en el gimnasio, vale 75 céntimos y si la pides en un bar te costará 1,5 euros. Si la pides en un avión, puede llegar a costarte hasta 4,5 euros o más. Es la misma botella, con la misma agua, solo cambia su valor, dependiendo del sitio en el que la compras» ¿dónde vendes tu agua?
Herramientas para identificar donde está tu cliente: LinkedIn, Sales Navigator.
Tercer cambio, ¿qué vendemos? Es clave que dejes de focalizarte en comercializar lo que hace o el valor añadido de tu producto o servicio, debes comercializar lo que solucionas. Hace años diferentes compañías intentaron comercializar un horno de aire caliente que cocinaba más rápido de lo normal, sin mucho éxito. Posteriormente, otras compañías sacaron al mercado una freidora de aire que sí tuvo un éxito sin precedentes, cuando en realidad no es una freidora, es un horno. La clave del éxito está en que una freidora que fríe sin aceite soluciona mucho más que un horno que cocina sin aceite. La airfrier tiene valor diferencial y soluciona una necesidad real del mercado.
Si tu cliente no ve tu valor, solo verá tu precio.
Herramientas para identificar lo que debes solucionar: Chat GPT
Cuarto cambio, ¿cómo vendemos? Si tu cliente potencial es aquel que te necesita, pero no lo sabe, debes poner foco en despertar la necesidad de compra, no en cubrirla. En el pleno siglo XXI es relativamente sencillo despertar una necesidad existente y posteriormente identificar a todos aquellos clientes potenciales que están interesados en ella, analizando las interacciones de LinkedIn, email/emailing y visitas web.
Si tu cliente no percibe que entiendes los que necesita, nunca te comprara.
Herramientas para despertar la necesidad: emailing, newsletter Linkedin.
Herramientas para identificar quién está interesado en tus productos o servicios : B2BHST Leads.
Quinto cambio, ¿cuándo vendemos? Hoy en día es el cliente quien decide cuando quiere comprar, no tu, por lo cual debes iniciar el proceso comercial cuando el cliente lo diga, existen dos opciones.
La primera: cuando identificas que un cliente está interesado en tus productos o servicios (B2BHST Leads).
La segunda: cuando el cliente al que has desesperado su necesidad y le has transmitido lo que le solucionas, contacta directamente contigo.
Si contactas con un cliente que no está en su momento de compra, nunca te comprara.
Herramientas para definir cuando iniciamos el proceso comercial: email y B2BHST Leads.
Sexto cambio, ¿cuánto vendemos? En un entorno con un intrusismo sin precedentes, la credibilidad que generes es sumamente importante, por este motivo tu objetivo en la primera venta es emitir la primera factura, independientemente de su importe, posteriormente una vez consolidada la credibilidad realizas la acción de up o cross selling para conseguir los objetivos establecidos.
Si quieres saber más sobre la digitalización comercial B2B y como aplicar las nuevas herramientas digitales, las nuevas técnicas semipresenciales de videoconferencia y las nuevas habilidades de inteligencia emocional aplicadas a la negociación, te espero en mi próxima masterclass (últimas plazas disponibles)
Andoni Rodríguez de Galarza
Experto en digitalización comercial B2B, speaker y transformador organizacional. Top 100 Speaker de España y autor del libro Claves esenciales del éxito comercial en tiempos digitales.
