Muchas organizaciones y profesionales de la venta B2B se enfrentan al reto constante de conseguir nuevos clientes para crecer o simplemente mantener su facturación, con la dificultad que conlleva conseguir reuniones de calidad con clientes que preferiblemente compren recurrentemente. La digitalización comercial B2B ha hecho que sea relativamente fácil acceder a los nuevos clientes, pero por contrapartida es cada vez más difícil conseguir reuniones de calidad.
La solución a grandes rasgos pasa por redefinir y adaptar al nuevo paradigma comercial digital B2B tres conceptos claves;
1. ¿A quién vendemos? Acceder a nuevos mercados que antes de la digitalización conllevaba un esfuerzo muy elevado, en la actualidad es relativamente más fácil. Tradicionalmente, nuestro cliente potencial era quien nos necesitaba y lo sabía (chimpancés), en la actualidad se nos habré una gran oportunidad con todos aquellos clientes potenciales que nos necesitan, pero no lo saben (koalas), debido a que la que digitalización y las nuevas herramientas de venta B2B nos permiten utilizando unos recursos mínimos despertar la necesidad de un mercado y cubrirla posteriormente.
2. ¿Qué vendemos? Cambiar o adaptar el foco de nuestra propuesta de valor. En la actualidad, el cliente sabe el precio de todo, pero pocos saben el valor real de las cosas. Es importante dejar de hablar del valor añadido o valor diferencial de lo que se ofrece. Lo que realmente importa es focalizarse en lo que solucionas. Si lo que ofreces soluciona un problema real, el valor de tu solución pasa a un segundo plano y, en consecuencia, el precio pasa a ser secundario.
3. ¿Cómo vendemos? Es clave interiorizar que hay que cambiar o adaptar el cómo vendemos, en la actualidad la palabra venta ha pasado de significar ofrecer a significar intercambiar valor, con esta nueva redefinición del concepto de la venta B2B hay que atraer a los clientes potenciales desde un posicionamiento de no necesidad de venta, aunque parezca mentira, en la actualidad, para cualquier profesional de la venta B2B es más fácil atraer a los clientes que necesitan tus productos o servicios que ir a captarles
Por supuesto, el éxito comercial está basado en la combinación del a quién, qué, y cómo vendemos implementado en un plan comercial con objetivos concretos, y tener un plan no es lo mismo que tener objetivos.
Si quieres saber más y definir un plan de acción comercial para el 2025 que redefina el; a quién, qué y cómo vendes no dudes en asistir a nuestra próxima masterclass el próximo 26 de noviembre.
El analfabeto del siglo XXI no es el que no sabe leer o escribir, es el que no tiene la capacidad de desaprender para volver a aprender, para desaprender hay que ser el eterno aprendiz.
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