La digitalización irrumpe en el proceso comercial como una fuerza integradora que automatiza, acelera y amplifica cada fase del ciclo comercial B2B. Ya no se trata solo de usar herramientas digitales, sino de rediseñar el modelo comercial para que los canales (LinkedIn, Sales Navigator, email, emailing y web), datos y procesos trabajen de forma orquestada.
La venta hibrida b2b es la metodología comercial basada en los avances de la transformación digital comercial b2b, que permite identificar a las empresas interesadas en la compra de tus productos o servicios (soluciones), siempre desde un posicionamiento de alto valor (no precio), y en consecuencia te permite iniciar el proceso comercial única y exclusivamente sobre empresas que están realmente interesadas en comprar tu valor diferencial.
Bases metodológicas del enfoque de venta híbrida:
1. Combinar acciones comerciales digitales escalables (prospección e identificación de leads), con acciones comerciales semipresenciales y semiescalables (cualificar al lead), y acciones comerciales no escalables (proceso de seguimiento, negociación y venta).
Consecuencia: todo lo no escalable, que es lo que más tiempo exige, sea de una eficiencia máxima.
2. Posicionarte en la necesidad mutua vs necesidad propia.
Consecuencia: posicionarte como un colaborador vs un proveedor.
3. Ejecutar un proceso comercial de alto valor vs proceso comercial de precio.
Consecuencia: mejora de los márgenes y la efectividad.
4. Una metodología basada en despertar la necesidad de compra de una solución (vs producto o servicio) con valor diferencial exponencial.
Consecuencia: diferenciación.
5. Iniciar la venta cuándo el cliente quiere comprar vs cuándo tu quieres vender.
Consecuencia: que te compren vs. vender.
6. Una metodología basada en un método de 5 etapas y 10 pasos.
Consecuencia: un proceso comercial medible y ajustable en el que los resultados dependen de la implementación del método, no del mercado.
7. Iniciar el proceso comercial sobre empresas con interés real en comprar.
Consecuencia: ratio de oferta presentada aceptada más alto.
Las 5 etapas del proceso comercial híbrido B2B:
Los resultados hablan por sí mismo. Las empresas que han adoptado este enfoque anticipatorio en sus procesos comerciales B2B, no solo han mejorado su captación de clientes de alto valor, sino que también han aumentado su fidelización y venta cruzada.
No esperes a que el cambio te obligue a adaptarte, anticípate.
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