La digitalización y la inteligencia artificial como su máximo exponente, no acabarán con los líderes, acabarán con los líderes y organizaciones que no implementen la digitalización en sus organizaciones.
Esta fue una de las conclusiones en el cierre de la jornada “Rebelión Humana” organizada por ISDI y Canal CEO.
Contrariamente a lo que muchos profesionales piensan, la digitalización no es un valor diferencial, la digitalización no tiene barreras económicas, la barrera real de la digitalización es la cultura empresarial que existe en cada organización y principalmente en las personas que las lideran. Entendiendo como cultura empresarial el apego a hacer las cosas de la misma manera, si siempre lo hemos hecho así y ha funcionado, cuál es el motivo para cambiar.
Esa pregunta se la podríamos hacer a Oliveti, Blackberry, entre muchas otras.
Es importante destacar que todas las organizaciones tienen acceso a la digitalización de procesos, digitalización de la producción y a la digitalización comercial, por lo que incorporar herramientas, técnicas y habilidades digitales no hará a una compañía mejor que las demás, simplemente hará que pueda competir y sobrevivir en un entorno altamente especializado y extremadamente competitivo, no hace falta decir que pasara con las empresas y profesionales que no transformen sus organizaciones e implementen modelos de trabajo híbridos (blanco y en botella).
Poniendo foco en la comercialización de productos y servicios en canales B2B (de empresa a empresa), la digitalización aporta una ventaja competitiva muy elevada a los profesionales que la utilizan para prospectar clientes potenciales (no me conoce, no me compra) eficientemente gastando megas, e identificar a los contactos cualificados (los que están interesados) sin levantar el culo de la silla. La digitalización les permite iniciar el proceso comercial única y exclusivamente con clientes que están realmente interesados en sus productos o servicios. La combinación de la eficiencia digital (megas) y la eficacia presencial (suelas) se denomina venta híbrida B2B.
VENTA HÍBRIDA B2B
¿Cómo un profesional que no utilizada la digitalización para identificar a los clientes que realmente necesitan (y lo saben) sus productos o servicios puede competir con un profesional que si la utiliza?
La venta híbrida B2B, que combina técnicas y herramientas de ventas tradicionales con enfoques digitales, ha sido una tendencia creciente en los últimos años. A medida que las empresas adoptan la transformación digital y buscan nuevas formas de interactuar con sus clientes, la venta híbrida B2B se ha convertido en una necesidad para mantener la competitividad.
Esta tendencia se ha visto impulsada por varios factores. En primer lugar, el acceso a la tecnología y a Internet ha permitido a las empresas ampliar su alcance y llegar a nuevos mercados y territorios de manera más eficiente. A través de herramientas digitales como el email, las redes sociales linkedin), videoconferencia, las webs y los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), las empresas pueden interactuar con los clientes de manera más rápida, personalizada y eficiente.
Además, la venta híbrida B2B ha sido impulsada por la demanda de los propios clientes. Los compradores B2B ahora esperan tener acceso a información y recursos online para investigar y comparar productos y servicios antes de tomar una decisión de compra. Esto ha llevado a las empresas a adoptar estrategias de marketing e interacción digital para satisfacer las necesidades de sus clientes.
La venta híbrida B2B también ha demostrado ser efectiva para generar y nutrir relaciones comerciales y profesionales. Aunque las reuniones cara a cara y las interacciones en persona siguen siendo muy importantes en el entorno empresarial, las herramientas digitales permiten a las empresas mantener un contacto constante y ofrecer un servicio personalizado a sus clientes en todo momento. Además, la venta híbrida B2B puede facilitar la colaboración y la comunicación interna dentro de las organizaciones, lo que ayuda a mejorar la eficiencia y la productividad en las ventas B2B.
En resumen, la venta híbrida B2B es una tendencia en crecimiento que combina las megas con las suelas para interactuar con los clientes y cerrar acuerdos comerciales de alto valor. Esta tendencia se ha impulsado por la disponibilidad de tecnología, la demanda de los clientes y los beneficios que ofrece en términos de alcance, personalización y eficiencia en las ventas.
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Andoni Rodríguez de Galarza
Experto en transformación digital comercial B2B, combinando la eficiencia digital (megas) con la eficacia presencial (suelas).
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#mindsethíbridoB2B
