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Formación Incompany
Ventas B2B: método comercial híbrido para vender más combinando herramientas digitales, videoconferencia y presencialidad.
Las 5 etapas y los 10 pasos de la metodología comercial híbrida B2B
Paso 1 del proceso comercial híbrido B2B: Definir o redefinir los criterios estratégicos; qué, a cuánto, a quién, cómo y cuándo vendemos.
Paso 2 del proceso comercial híbrido B2B: Integrar los criterios estratégicos en un plan de acción comercial.
“Si no tienes un plan, nunca llegarás a donde quieres ir; llegarás donde el mercado te lleve”
Paso 3 del proceso comercial híbrido B2B: Identificar y digitalizar a los clientes potenciales.
Paso 4 del proceso comercial híbrido B2B: Automatizar el proceso de identificar y digitalizar a los clientes potenciales.
“Si no tienes identificados y digitalizados a tus clientes potenciales, es como pescar en el mar abierto, cuando es infinitamente más fácil pescar en una pecera”.
Paso 5 del proceso comercial híbrido B2B: Herramientas y metodología para despertar la necesidad de compra en los clientes potenciales.
Paso 6 del proceso comercial híbrido B2B: Identificar a las empresas interesadas en tus productos o servicios.
“Es más fácil identificar a quien te necesita, que perseguir a quien no te necesita“.
Paso 7 del proceso comercial híbrido B2B: Conseguir reunión para hacer discovery meeting, presentar empresa.
Paso 8 del proceso comercial híbrido B2B: Hacer presentación empresa para identificar necesidades, objeciones, cuándo quiere comprar y definir la propuesta comercial.
” Si tu cliente no percibe que conoces sus necesidades, nunca te comprará “
Paso 9 del proceso comercial híbrido B2B: Presentación de la propuesta, seguimiento, negociación y cierre de la venta.
Paso 10 del proceso comercial híbrido B2B: Fidelización, up/cross selling y recurrencia.
” Si tu cliente no percibe tu valor, solo vera tu precio”
¿Qué es la venta híbrida B2B?
La venta híbrida B2B es la combinación de la venta transaccional, venta consultiva y digital selling. La venta híbrida integra; herramientas digitales y nuevas técnicas de venta adaptadas al nuevo contexto comercial híbrido B2B.
¿Cómo es el nuevo comercial híbrido B2B?
Trabaja con la misma solvencia en presencial, remoto o formato híbrido.
Domina herramientas digitales que aumentan su eficiencia y técnicas comerciales que mejoran su eficacia.
Es proactivo, perseverante y analítico; se apoya en datos y métricas para una mejora continua.
Tiene capacidad para diseñar acciones comerciales y ejecutarlas de principio a fin.
Inicia el proceso comercial priorizando en clientes con interés real en sus productos o servicios.
Se centra en lo que resuelve (valor), no en “lo que hace” (características).
Opera con un enfoque híbrido: combina prospección y cualificación de leads con videoconferencia y venta presencial.
Conoce sus fortalezas y sabe complementarse para maximizar resultados.
Orientado al cliente (CX B2B): detecta, activa y cubre necesidades de forma proactiva.
Negocia con solvencia aplicando inteligencia emocional para lograr acuerdos eficaces.
Estructura de la parte teórica con dinámicas de grupo
9 horas presenciales o videoconfencia.
Estructura de la parte práctica e implementación.
30 horas en formato online (elearning)
SEMANA 1:
Dedicación total: 3,5 hrs.
Primera etapa (paso 1 y 2 )
Planificación comercial B2B.
SEMANA 2:
Dedicación total: 4,5 hrs.
Segunda etapa (paso 3 )
Prospección digital; identificación y digitalización de clientes potenciales.
SEMANA 3:
Dedicación total: 4 hrs.
Segunda etapa (paso 4)
Prospección digital; identificación y digitalización de clientes potenciales.
SEMANA 4:
Dedicación total: 4 hrs.
Tercera etapa: Identificar Leads (paso 5)
Despertar la necesidad de compra de los clientes potenciales e identificarlos.
SEMANA 5:
Dedicación total: 4 hrs.
Cuarta etapa (paso 7)
Cualificar al Lead; presentación de empresa e identificar necesidades y objeciones e inicio de la venta consultiva.
SEMANA 6:
Dedicación total: 4 hrs.
Cuarta etapa (paso 8)
Cualificar al Lead; presentación de empresa e identificar necesidades y objeciones e inicio de la venta consultiva.
SEMANA 7:
Dedicación total: 4 hrs.
Quinta etapa (paso 9 y 10)
Venta; preparar y presentar propuesta comercial, seguimiento, negociación y venta.
SEMANA 8:
Dedicación total: 2 hrs.
Presentación del caso práctico final. Plan de acción comercial integrando todas las herramientas, técnicas y habilidades aprendidas.
¿Tienes otras preguntas? ¡Contacta con nosotros y estaremos encantados de resolverlas!
Herramientas digitales de prospección (LinkedIn, Sales Navigator, automatización,email etc.), habilidades semi-presenciales de presentación (viedoconferencia, etc.), nuevas técnicas de presentación de propuestas comerciales, negociación y venta ( Inteligencia emocional, MAAN, etc..).
Todo ello implementado con una metodología específica a medida de cada empresa para conseguir nuevos hábitos de trabajo y mejorar la captación de clientes, la venta cruzada y la fidelización de los clientes existentes.
Opcionalmente los asistentes pueden implementar el CRMB2B de tercera generación durante el proceso formativo.
Sí, la formación o curso de ventas en cualquier formato es bonificable al 100%, siempre que se realice el 75% del curso.
La duración y modalidad es adaptable a cada empresa y necesidad.
Porque combina más de 20 años de experiencia formando equipos comerciales B2B con una metodología práctica. Independientemente de las herramientas, habilidades y técnicas que aprenden los asistentes, también se llevan una metodología (Sales Methodology B2B) para implementar todo lo aprendido y en consecuencia pasar de la formación a la transformación. El reto al que se enfrentan los profesionales y equipos comerciales no es la formación, el reto es conseguir cambiar los métodos de trabajo, adquirir nuevos hábitos para pasar de un mundo presencial y semi-presencial a un mundo híbrido que les haga ganar eficacia, efectividad y eficiencia.
La formación en ventas enseña herramientas digitales de prospección e identificación de clientes potenciales para que sean más eficaces, les enseña como hacer una primera aproximación a un cliente potencial aplicando nuevas habilidades semi-presenciales y ganar efectividad, les enseña como hacer una presentación comercial, negociación y venta utilizando nuevas técnicas de venta presenciales y en consecuencia mejorar la eficiencia y sus resultados.
El proceso transformativo combina, teoría, práctica, test de consolidación de cada paso del proceso y la implementación sobre un segmento de clientes (sector, tipo de cliente, área geográfica) y caso real para que los asistentes se lleven la implementación de la metodología a medida y en consecuencia puedan escalar lo aprendido a otros segmentos.
La formación enseña herramientas digitales de prospección; LinkdeIn, LinkedIn Sales Navigator, IA, automatización, etc., habilidades semi-presenciales; videoconferencia, etc. y nuevas técnicas de negociación y venta (Inteligencia emocional, MAAN, etc..)
Combina formación, presencial, en aula virtual (Zoom), contenidos grabados, aprendizaje e‑learning e implementación. Incluye sesiones teóricas, prácticas y seguimiento, trabajando las 5 etapas del proceso comercial híbrido: planificación, prospección, identificación y cualificación de leads, negociación y cierre.
¡Contacta ahora!
Si quieres más información sobre cualquiera de nuestras soluciones o tienes alguna cuestión que quieras tratar, envíame un email a hola@salesmethodologyb2b.com
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Beneficios Venta Híbrida B2B
Utilizando LinkedIn, Sales Navigator con acceso a las BBDD más grandes del mundo que se actualizan a tiempo real.
Mejor identificación de las necesidades de los clientes potenciales utilizando ChatGPT y mejorar la comunicación con ellos despertando la necesidad que tienen y en muchos casos desconocen, utilizando herramientas de automatización.
Iniciar el proceso de la venta consultiva sobre clientes y empresas interesadas en tus productos o servicios.
Nuevas técnicas y habilidades semipresenciales de videoconferencia para ganar efectividad y estar en constante contacto con los clientes potenciales para identificar sus necesidades y objeciones de compra.
Mejora las habilidades presenciales y semipresenciales de negociación, inteligencia emocional y venta para ganar eficacia.
A través de las herramientas de automatización comercial mejora la constancia en la obtención de resultados.
Utilizar ChatGPT para mejorar las tasas de respuesta de los emails y la identificación de necesidades de tus clientes potenciales.
Manejo de herramientas para identificar los emails de nuestros clientes potenciales.
